МАРКЕТИНГ

МАРКЕТИНГ

Сообщение Timecops » 21 июл 2011, 17:03

Наши группы Повышенного уровня ВКонтакте http://vk.com/timecopsorg http://vk.com/webauditing http://vk.com/galac_patra

МАРКЕТИНГ

СОДЕРЖАНИЕ


ВВЕДЕНИЕ
Как работать над данным курсом
Маркетинг. Продвижение товаров на рынок и распространение.
Определения.
Продвижение товаров на рынок
ПРОВЕДЕНИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ СПРОСА И ПОЗИЦИЗИРОВАНИЕ
Исследования спроса - ключ к успеху
Позиционирование: философская теория
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГА
Профессионал
Основные принципы маркетинга
Еще об основных принципах маркетинга
Функции маркетинга
ИЗГОТОВЛЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ ПРОСПЕКТОВ
С какой точки зрения рассматривать рекламные тексты
Сочинение рекламных текстов
Тескт рекламы
Рекламы и сочинение текстов
Точки опросов не являются сообщениями
Материалы для распространения, стабильные данные, внешний вид, расположе-ние текста и дизайн
ИСКУССТВО
Искусство
Еще несколько слов об искусстве
Плакаты
Искусство и коммуникация
Искусство и его основы
Искусство
ОБ АВТОРЕ
ПРИЛОЖЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Методика управления

Материалы данного курса были написаны американским философом и писателем Л. Роном Хаббардом на основе провенных им исследований. Они содержат основные законы организации.
Г-н Хаббардом сделал свои первые окрытия, связанные со структурой организа-ций и эффективной методикой управления, еще в начале 50-х годов. В 1964 году он начал активный поиск законов, определяющих выживаемость организаций, а также различных групп людей. На протяжении почти 30 лет существует и широко применяется на практике высокоразвитая методика, охватывающая все разнообразие организационных структур.
Хотя первоначально данная методика и все ее принципы предназначались для ор-ганизации, созданной Хаббардом, они применимы к любой организации и содержат основополагающие принципы, необходимые для любой успешной деятельности, для деятельности приносимой прибыль. Однако в данном учебном пособии вам будут встречаться слова “мы”, “наша организация” и т.д. именно так, как их употреблял г-н Хаббард, когда когда писал этот труд.
В своей статье, озаглавленной “Введение в курс по управлению организацией” г-н Хаббард пишет: “Независимо от формы организации, успех деятельности любой компании, общества или политической структуры зависит от того, насколько полно в ней присутствует данные функции”.
“Любой человек, полностью овладевщий курсом управления организацией, и умеющий применять его на практике, мог бы радикальным образом изменить изменить тенденции спада в любой компании, в любом государстве. В сущности, многим это уже удавалось.” - Л. Р. Хаббард, 8 сентября 1969 г.
Далее г-н Хаббард говорит: “Например, недавно близкому другу Президента США дали методическую записку - “Не поощряйте низкие статистики!” Спустя не-сколько дней Президент использовал ее при разработке принципов програмы социаль-ного обеспечения”.
“... если бы каждый человек был прекрасно знаком с предметом технологии управления и со всеми ее положениями, он бы стал просто волшебником”.
Методика управления, разработанная Л. Роном Хаббардом, успешно применяется тысячью деловых людей и профессионалов во всем мире.
Благодаря этому и другим учебным курсам чрезвачайно эффективная и жизненно важная методика управления г-на Хаббарда становится еще более доступной для дело-вых людей всей планеты.
За успех и процветание компании, каждого человека и стран всего мира!



КАК РАБОТАТЬ НАД КУРСОМ

Настрой, с которым вы приступаете к учебе, определит результаты, которых Вы добьетесь.
Вы должны решить для себя, как вы собираетесь использовать изучаемый матери-ал, и что собираетесь делать с полученной информацией.
Незатнтересованность в учебе является основным препятствием, мещающим практическому применению материалов курса. Мотивов, побуждающих учиться, может быть много. Это и оценки, и экзамены, и статус, успех, слава и многое другое.
Однако единственное, ради чего действительно стоит учиться, это - чтобы пони-мать и применять на практике полученные знания.
Интерес к тому, что вы изучаете, будет поддерживаться только в том случае, если вы увидите, что занятие ведут вас к достижению цели. Все новое, что вы узнаете, будет иметь для вас ценность только, если вы увидите возможность его практического применения.
Чтобы увидеть полезность, а, следовательно, и ценность изучаемого материала, вы должны вложить в него частичку себя самого. Вы должны рассмотреть его приме-нительно к себе и к жизни. Прочитав или услышав что-то новое, вы должны спросить себя: “Применимо ли это ко мне?” “Случалось ли такое со мной?” “Доводилось ли мне сталкиваться с этим в жизни?”
После того, как вы рассмотрите эту новую идею с разных сторон, она станет ва-шей и вы сможете пользоваться ею в своей жизни.
Оценка данных
Вы можете сказать, что ценность информации определяется ее оценкой (оценить - значит рассмотреть и составить свое мнение). Истинная мудрость предполагает спосо-бость соотносить информацию с деятельностью и поступкам и оценивать ее как саму по себе, так иее значимость по отношению к другой информации.
Таким образом, недостаточно иметь информацию, вы должны знать, как ее ис-пользовать, где ее место и как она соотносится с вашей деятельностью в настоящем и с тем, что вы собираетесь делать в будущем.
Информация становится вашей только после того, как вы оцените ее.
Вы должны сами убедиться в достоверности информации.
Материалы данного курса содержат основные принципы. Если вы научитесь мыслить согласно этим принципам и применять их в своей практической деятель-ности, вы будете владеть важной информацией, которая позволит вам решить все стоящие перед вами проблемы.
Информация может иметь различную степень значимости.
Изучая материалы данного курса, постарайтесь выбрать самое главное, что явля-ется основными принципами. Подумайте, как можно использовать даннную информа-цию, применив ее в повседневной жизни с тем, чтобы улучшить существующие состояния.
Прежде чем вы начнете изучения материалов данного курса, определите цель, ко-торую вы ставите перед собой при прохождении курса, чего бы вы хотели достичь.
Важное замечание
Изучая материалы курса, никогда не пропускайте ни единого слова, значения ко-торого вы не поняли.
Единственная причина по которой человек прекращает изучение предмета, это когда он перестает понимать, о чем идет речь. Из-за этого слова, значения которого человек не понял, он утрачивает способность усваивать новый материал.
Если материал вдруг становится запутаным и вам трудно понять, что имеется в виду, это означает, что непогсредственно перед этим вам встретилось слово, значения которого вы не поняли. Не продолжайте читать дальше, вернитесь назад и начните чи-тать снова, найдите неправильно понятое слово и помотрите его значение в словаре.
Контрольный лист
Во время прохождения курса вы будете пользоваться контрольным листом.
Контрольный лист - это страница пособия, где пункт за пунктом перечисляются в определенном порядке материалы и задания, которые предстоит выполнить во время прохождения курса.
Контрольный лист - это программа, которой руководствуется студент во время прохождения курса.
Материал курса изучается, задания выполняются в порядке, предусмотренном контрольным листом. Студент не должен изучать материал в произвольном порядке. Порядок прохождения материала, предусмотренный контрольным листом, является наиболее рациональным, позволяющим проходить материал в логической последова-тельности.
Наглядная демонстрация
В контрольном листе вы увидите слово “ПРОДЕМОНСТРИРУЙТЕ”. Оно отно-сится к демонстрации какого-либо действия и понятия при помощи произвольного набора мелких предметов, например, скрепок, пробок, колпачков от ручек, батареек - чего угодно. Наглядная демонстрация помогает сделать концепции и идеи более реальными. Этот набор предметов делает теорию более осязаемой и облегчает учебу.
Когда от вас требуется продемонстрировать что-то, используя набор мелких предметов, просто выберите любые из них и пусть они означают идеи, которые вы изу-чаете.
Выбраные мелкие предметы перемещают демонстрируя то, что изучается. Пред-меты из набора представляют те предметы, которые демонстрируются. Они помогают поместить идеи и представления в расположение.
Таким образом, идея профессора, студента и классной доски становится реальнее, если воспользоваться двумя монетами и скрепкой. Они зримы и осязаемы.
Если вы делаете наглядную демонстрацию для кого-то, объяснити ему, что обо-значает каждый предмет и что вы с ними делаете (но идея здесь в том, чтобы действие действительно показывали эти предметы, а не ваши объяснения).
Если вам что-то непонятно в изучаемом материале, при том, что вы проверили в словаре значения слов, вам поможет наглядная демонстрация. Это не является обяза-тельным требованием. Вы можете пользоваться этим приемом по совему усмотрению.

СТУДЕНТ УСТАНАВЛИВАЕТ СВЯЗЬ МЕЖДУ ТЕМ, ЧТО ОН ИЗУЧАЕТ, И ТЕМ ОН БУДЕТ ДЕЛАТЬ В БУДУЩЕМ.

МАРКЕТИНГ, ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНОК И РАСПРОСТРАНЕНИЕ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Маркетинг: Тщательное и всесторонее изучение, упаковка и передача определен-ного продукта в руки потребителей. Это означает подготовку, представление и разме-щение товара на рынке таким образом, чтобы достичь максимальной реализации его потенциала и окупаемости.
Продвижение товара на рынок: Сделать что-либо хорошо известным и входящим в круг представлений потребителя. В нашей деятельности это предполагает посылку чего-то, что заставит людей ответить лично, либо послав письменный заказ, либо ответ, для того чтобы услуга была предоставлена данному лицу или через него, или для продажи товара, и все это на благо данному лицу и к повышению плтажеспособности организации.
Продвижение товара - это исскуство предложить его так, чтобы получить его так, чтобы получить в будущем отклик потребителей. Оно вклячает не только то, что пред-лагается, но и такой способ предложения, который получит отклик.
Под продвижением товаров на рынке мы понимаем умение донести сведения до публики и создать потребность.
Рапространение: Это значит что-то широко распространять или разбрасывать. Под рапространением мы понимаем широкое оповещение о материалах, услугах или результатах деятельности организации посредством книг, рекламных материалов, бюл-летеней, фильмов или других средств массовой информации или видов деятельности, включая устную передачу информации.
Л. Рон Хаббард

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНОК

Продвижение товара на рынок является, конечно существенно важной частью маркетинга.
Это действие, заключающееся в том, чтобы сделать что-то хорошо известным и имеющим хорошую репутацию.
Это исскуство предлагать потребителю то, на что будет хороший отклик.
ОТКЛИК является здесь ключевым словом. Идет ли речь о продаже услуг, или о продаже товара, или общении, или готовности сотрудничать, именно отклик является проверкой эффективности всей деятельности по продвижению на рынок.
Чтобы получить отклик, прежде всего вы должны выяснить чего хотят люди. Вы должны выяснить, что люди считают ценным. Когда вы знаете, чего люди хотят и что они считают ценным, вы знаете, на что они откликнутся.
Для этого проводится изучение спроса. Бессмысленно действовать вслепую или наугад. Вы не будете ЗНАТЬ, пока не изучите спрос.
Поэтому первый вопрос, возникающий у вас при любом продвижении на рынок, это: “Могу ли я с абсолютной уверенностью сказать, прежде чем вложу деньги в это продвижение (дизайн, полиграфические и почтовые расходы), что люди посчитают то, что я продвигаю, достаточно ценным, чтобы приобрести его в обмен на ценности, заработанные ими?”
Ответ на это содержится в результатах исследования спроса, проведенного вами. Продвижение товара на рынок всегда, всегда, всегда основанно на исследовании спроса и должно включать также фактор обмена.
Настоящей проверкой хорошего продвижения товара на рынок является ответ на вопрос: “Получается ли у вас эффективный обмен?” Обмен может выражаться в виде общения, готовности к сотрудничеству, но всегда вопрос - получается ли у вас обмен?
Общение и готовность к сотрудничеству ценны сами по себе, так и тем, что пред-шествуют и ведут к материальному обмену ценности на ценность. Поэтому любой из этих результатов считается при продвижении на рынок эффективным обменом.
Однако, чтобы выживать и продолжать подвижение на рынок, необходимо как можно быстрее перейти к материальному обмену ценности на ценность - к потребле-нию того товара, который продвигается на рынок. На основе материального обмена, если вы пытаетесь что-то производить, а никто не занят его поглощением или потреб-лением, вы тут же оказываетесь в затруднительном положении, поскольку у вас нет дохода. Итак, окочательной оценкой продвижения и источником средств на продвиже-ние является ПОТРЕБЛЕНИЕ того, что вы продвигаете.
Важным данными здесь являются следующие: ВЫ ПРОДВИГАЕТЕ НА РЫНОК ТО, ЧТО МОЖЕТ БЫТЬ ПОСТАВЛЕНО И ПОТРЕБЛЕНО.
Примите как жесткую политику правило продвигать то, что вы готовы передать в руки публики непосредственно во время продвижения, и не заниматься интенсивным продвижением продуктов, планируемых на будущее и еще не имею-щихся под рукой.
Далее, в любом информационном средстве продвижения на рынок, будь то рек-ламное объявление, брошюра, листок, проспект или плакат, обязательно придержива-тесь следующей последовательности:
1) Привлечь внимание,
2) Вызвать интерес,
3) Сообщить потребителю то, что вы хотите.
При выполнении, в разных материалах по продвижению на рынок эта последова-тельность может выглядеть по-разному, в зависимости от предмета, настроения, дизай-на и вида информационного средства. Но при любом успешном продвижении основной последовательностью будет именно эта: Привлечь Внимание - Вызвать Интерес - Сделать Сообщение.

Два основных правила

При любом виде продвижения на рынок нужно выполнять два основных правила:
1. Продажа должна быть агрессивной.
2. Вы не дложны делать ложных заявлений.
Исскуство агресивной подажи состоит в том, что вы своим сообщением провоци-руете людей на поступки. Агрессивная продажа основана на знании и продвижении с использованием правды о положении вещей.
Поэтому ничего не преуменьшать при продвижении. Просто сообщайте правди-вые факты, и вы обнаружите, что это очень эффективно.

Снижение качества

Снижение качества чего-то означает действие, в результате которого снижается или уменьшается его совершенство, или степень совершенства.
В продвижении на рынок снижением качества может быть плохой дизайн про-дукта, или плохое качество печати, или невыразительный, построенный на клише или как-то иначе неподходящий текст, или любое из ряда небрежно выполненных или не-выполненных действий, что обязательно скажется на конечном результате.
Снижение качества может происходить по следующим причинам:
а) Намеренное безответственное отношение к своим обязанностям, или
б) Отсутствие хорошего вкуса или чутья, или
в) Осознание того, что качество продукта или продвижения низкое, но, по той или иной причине, непринятие мер по исправлению положения или инфор-мированию тех, кто может и захочет исправить положение.
Для любой из вышеуказанных причин оправдания нет.
Стандарты качества продвижения должны быть высокими и должны поддержи-ваться высокими.
Чтобы продавать товары или услуги, мы ДОЛЖНЫ общаться с потребитялями, и при этом общении ДОЛЖНЫ заинтересовать их, чтобы они увидели нас и услышали.
Снижение качества при продвижении на рынок в большей или меньшей степени разрывает наши “линии коммуникации”.
Поэтому снижфение качества - не мелочь. Из-за него развываются наши линии коммуникации, потому что при низком качестве то, что мы произвадим, и фегго про-движение на рынок будут настолько ущербны, что общения не произойдет.
Итак, при продвижении на рынок осознайте, что мир нуждается в продуктах про-изводства. Сделайте свои продукты хорошо известными и имеющими хорошую репу-тацию.
Поддерживайте качество своего продвижения на рынок таким, чтобы оно при-влекало, заинтересовывало, вовлекало в общение и вызывало отклик.
Л. Рон Хаббард.


















РАЗДЕЛ 1.




ПРОВЕДЕНИЕ
ИССЛЕДОВАНИЯ СПРОСА
И
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ.


















ИССЛЕДОВАНИЯ СПРОСА - КЛЮЧ К УСПЕХУ.

Исследования спроса.
Чтобы выяснить, что люди желают, то примут или во что поверят, проводятся ИССЛЕДОВАНИЯ СПРОСА.
Проводить исследования спрова несложно.
После проведения исследования спроса необходимо ИСПОЛЬОВАТЬ получен-ные данные. Настоящей ошибкой при проведении исследования спроса является неис-пользование их результатов при продвижении на рынок.
Обмен.
Вы и ваша организация вовлечены в обмен одних ценностей на другие.
Вы предлагаете ценную услугу в обмен на ценные деньги.
Поеэтому при проведении исследований спроса вы в действительности ищете информацию о том, КАКУЮ ВАШУ УСЛУГУ ЛЮДИ ПОСЧИТАЮТ ДОСТАТОЧНО ЦЕННОЙ, ЧТОБЫ ОТДАТЬ ЗА НЕЕ ДЕНЬГИ ИЛИ ЦЕННОСТИ.
Когда вы получите этот ответ, у вас будет ответ на вопрос, как прийти к процве-танию.
Продвижение на рынок.
Продвижение на рынок без предварительного исследования спроса, помещение рекламных обьявлений в журналы без исследования спроса, выпуск информационных листков без исследования спроса означают,что вы движетесь вслепую.
Печально осознавать,что вы были очеть близки к тому, чтобы сделать протреби-телю предложение, которое нашло бы у него отклик - и не сделали его. Это похоже на то, как если бы вы копали бы в полуметре от золотоностной жилы и у вас получиласть просто яма, а мог бы получиться золотой рудник стоимостью в миллион долларов.
Работая без исследований спроса, вы можете ежемесячто тратить на продвижение на рынок тысячи долларов и потратить их впустую.
Или же, работаяя с исследованиями спроса, вы можете потратить на продвиже-ние на рынок сотни долларо, а заработать сотни тысяч долларов.
Здесь все зависит от знания того, как проводить исследования спроса, от их про-ведения, от действительной систематизации и анализа из результатов и от ИСПОЛЬЗОВАНИЯ полученных данных.
Счета.
Вы можете провести исселовние спроса доже по счетам. Вы можете определить, какая книга паскупалась сучше всего в последнее время, и затем, просмотрев эту книгу и определив, что она обещает читателю, вы основываете продвижение на этом; повы-шаете обьем продаж.
Или вы можете по счетам определить наиболее популярную нигу, выяснить, кто ее купил, провести ислледование этих покупателей и выяснить, что, по их мнению, ценного дала им эта книга, и продвигать эту услугу, и вы получите увеличение обьема продаж.
Вы можете исследовать счета и систематизировать данные о том, в какой части города или штата живут ваши клиены, и насытить (заполнить) эти районы деятельность по продвижению, что повысит обьем ваших продаж.
По исследованию счетов вы можете определить,что они купили, чделать соответ-ствующий информационный листок и использовать этот листок для насыщения этого района.
Счета очень полезны. Совершенно необходимо провести работу по обработке счетов, чтобы определить, какие материалы по продвижению на рынок использовать при следующей массовой почтовой рассылке рекламы.
Показатели.
Жизненно важным действием является возвращение к показателям прошлого, особенно тем, коротые относятся к периодам процветания, определение по ним того, что особенно высоко ценилось потребителями, создание на основе этой информации продукта или предложения услуги использование его для продвижения на рынок.
Отзывы клиентов.
Исследование полученных ранее отзывов клиентов относительно потребеленных ими некоторых определенных продуктов может очень многое открыть.
Это показывает вам, что вы с уверенностью можете предлагать.
Это дает вам основу, на которой вы можете построить кампанию продвижения товара на рынок.
Прошлые кампании продвижения на рынок
Необходимо также анализировать результаты прошлых кампаний продвижений на рынок. Какая из них дала наибольший процент отклика?
Кампания продвижения на рынок, давшая 11 или 16% отклика, просто феноме-нальна.
О точности проведенного исследования спроса вы судите по успеху основанной на его результатах кампании продвижения на рынок. Если успех невелик, ис-следование спроса проводится заново.
Насыщение
Когда вы обслуживаете все время только одних и те же людей, может наступить точка насыщения (полного наполнения рынка) из-за того, что вы никогда не предлага-ли им действия другой услуги или продукта.
Для выполнения этого следующего действия необходимо провести исследования спроса.
И при этом надо привлекать новых клиетов.
Пример: компания, которая обогатилась, оказывая только одну услугу постоян-ным клиентам и пренебрегала продвижением на рынок для привлечения новых клиен-тов, со временем обнаруживает, что ее дела начинают ухудшаться.
Поэтому необходимо проводить исследования спроса как среди старых, так и но-вых клиентов, и по их результатов производить продвижения на рынок.
Таким образом, у вас есть разные КАТЕГОРИИ ПУБЛИКИ, в которых нужно проводить исследование спроса. В приведенном случае это “старая публика” и “новая новая”. Каждую катергорию нужно исследовать по отдельности, со своим подходам к проведению исследования спроса и с разными действиями по продвижению на рынок.
Отчаяние
Отчаянная попытка добиться успеха часто приводит к попыткам ошеломить аудиторию.
Иногда приходиться видеть, как Консультант по бизнесу в течение пятнадцати минут пытается изложить весь “курс по управлению корпорацией” своим безработным друзьям.
Его оценка реальности ситуации неверна. Он иногда даже не может получить от-вета от своих слушателей!
Чтобы наверняка иметь завороженную, даже Консультанту по бизнесу нужно не-много “исследовать спрос”. Ему надо бы спросить у слушателей, какие проблемы они хотят решить или что им нужно, а потом говорить об этом. Таким образом он бы обес-печивал их внимание.
Консультант по бизнесу или какая-то организация могут впасть в отчаяние и по-пытаться ошеломить свою аудиторию, излагая или предлагая все, что они только знают - и прямо вылететь из реальности для этой аудитории.
Ответ - исследование спроса.
Слабым звеном любого продвижения на рынок является отсутстиве исследо-ваний спроса.
Чтобы добиться большего успеха, вы должны обязательно применять их.
Не проводя исследований спроса, вы можете потерять тысячи долларов, потратив их на не эффективное продвижение на рынок, и десятки тысяч - не получив возможно-го дохода.
Итак,
ИССЛЕДУЙТЕ СПРОС!
ЗНАЙТЕ СИТУАЦИЮ ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ПРОВОДИТЬ ПРОДВИЖЕНИЕ НА РЫНОК!

Л. Рон Хаббард

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ: ФИЛОСОФСКАЯ ТЕОРИЯ

Хотя прием “Позиционирование” используется на Мэдиссон Авеню уже несколь-ко лет, но те действительные философские положения, что делают “Позиционирова-ние” работающим, так и не были там поняты до конца.
Фирма Ries Capiello Colwell, Inc. выпустила превосходный буклет под названием “Эра Позиционирования”. Его экземпляры, возможно, можно приобрести у этой фир-мы. Это прекрасный буклет. Однако в нем не дается философская сторона данного приема, которая, по-видимому, широко не известна. Возможно, ее так никто и не от-крыл. Мне пришлость сделать это самостоятельно.
Довольно известный инженер и архитектор Бэкминстер Фуллер утверждает, что наша вселенная основана на принципе “двух конечных пунктов”. Другими словами, в ее основе лежат “пары”.
Вы слышали, что в области электричества говорится о двух “полюсах” - положи-тельном и отрицательном. Вы можете получить движение или произвести электроэнергию только в присутствии двух полюсов. Это принцип электродвигателя, причина перемещения электрического тока из одного места в другое, и т.п.
Несмотря на пропаганду тезиса о том, что “человеку следует жить только для себя одного”, факт заключается в том, что это очень трудно и приводит к наибольшим раз-очарованиям. Жизнь в действительности невозможно прожить в одиночествве. Если вы этому не верите, отправляйтесь в космос на расстояние 300 миль от Земли, и поси-дите там какое-то время - вам это не понравится. Вы каждые несколько минут будете вызывать Центр поолетов в Хьюстоне.
Во всяком случае, можно сказать, что жизнь является как минимум деятельностью двух полюсов. В действительности, их не всегда только два, но опредленно при одном не так уж хорошо, а при нескольких - лучше всего,как вам подтвердит любая личность, пользующаяся популярностью.
Наиболее быстро общение осущетвляется при помощи сравнений. Когда вас спрашивают: “Что это за книга?”, в действительности вопрошающий не ждет, что вы приметесь описывать книгу. Он имеет в виду, что ему нужно какое-нибудь сравнение. Лучше всего его устроит сравнение этой книги с той, которую он читал. Попытка опи-сать ему книгу, вместо того, чтобы ее сравнивать вызовет значительно больше споров и займет у вас гораздо больше времени.
На вопрос: “Какой у этого вкус?”, можно ответить: “Как у леденца”. Если это хоть немного похоже, то такой ответ будет совершенно удовлетворительным для другого человека.
Итак, мы пришли к закону, который гласит:
НЕЗНАКОМОЕ БЫСТРО ВХОДИТ В КРУГ ПОНЯТИЙ ИЛИ ОБЩЕНИЯ, ЕСЛИ ОНО СРАВНИВАВЕТСЯ С ЧЕМ-ТО УЖЕ ЗНАКОМЫМ.
Джо ничего не знает о тренировочных боксерских перчатках, и у вас нет их, что-бы показать ему - он будет вполне удовлетворен, если ему сравнить их со знакомым предметом, например, с подушками.
То есть, можно достичь очень быстрого общения при соблюдении следующего закона:
МОЖНО ДОСТИЧЬ ПОЧТИ ПОЛНОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ О ПРЕДМЕТЕ ОБЩЕНИЯ С ЛЮБЫМ ЛИЦОМ, ДАЖЕ НЕ ИМЕЮЩИМ ЗНАНИЙ ОБ ЭТОМ ПРЕДМЕТЕ, КОГДА В ЕГО УМЕ ЭТОТ ПРЕДМЕТ АССОЦИИРУЮТСЯ С ЧЕМ-ТО ЕМУ УЖЕ ЗНАКОМЫМ.
Позиционирование пользуется возможностью, позволяющей сравнивать предмет, понятие о котром мы хотим дать другому лицу, с желательными или нежелательными предметами. В настоящее время желательные объекты обычно используются в рекламе. Нежелательнные объекты обычно используются для пропаганды. Сравнивая незнако-мый предмет или товар, который нужно продать, с другим желательным предметом, или сравнивая что-то, к чему требуется вызвать отвращение, с нежелательнным пред-метом, можно быстро добиться общения и понимания.
--------------------------------------------------------------------------------------------------
Позиционирование - прием, используемый в рекламе; означает расположение рекламируемого предмета относительно других предметов. Известно, что люди лучше запоминают предметы, соотнося их друг с другом.
---------------------------------------------------------------------------------------------------
Еще большую возможность дает тот факт, что можно выбросить позицию над знакомым предметом, вместе со знакомым предметом, под знакомым предметом, при, у знакомого предмета, на фоне знакомого предмета и в дали от знакомого предмета. Это открывает возможность сформировать то мнение о позиционируемом предмете, кото-рое вы хотите. Его можно назвать “мгновенно формируемым” мнением.
Например, мы знаем, что космонавт - существо знакомое и уважаемое. Таким об-разом, мы распологаем продукт над, вместе с, ниже, при, у , на фоне или на растоянии от космонавта.
Мы знаем, что люди считают ангелов хорошими, милыми и добрыми, поэтому располагаем что-то другое над, вместе с, ниже, при, у, на фоне или в дали от ангелов.
Мы знаем, что люди терпеть не могут психиатрию, и, чтобы сообщить, что нечто очень неприятно, мы говорим, что оно ниже (хуже) психиатрии. Мы также можем за-ставить людей думать, что это нечто хорошее, сказав, что оно против психиатрии, пло-хое потому, что оно приведет к психиатрии, или ужасное, поскольку использует психиатрию (как налоговые инспекторы).
Обычно при рекламе с использованием позиционирования берется продукт, кото-рый, благодоря рекламе, уже хорошо знаком публике и считается ею лучшим в своей области, а затем новый, незнакомый продукт позиционируется над ним, вместе с ним, или прямо под ним. Таким образом достигается резкий подъем продаж нового продук-та, поскольку его сравнили с “лидером”.
В действительности, в области рекламы позиционирование использовалось в перваую очередь именно так, видимо, потому что никто не продумал эту идею до конца и не сформулировал основных законов, расширив этим применение пози-ционирования. Очевидно, что в рекламном деле основной теорией позиционирования считали “порядок клевания кур”, под чем имеется в виду тот факт, что в курятнике обычно имеется главная - “верхняя” - курица, и подчиненные куры в последовательном порядке до “низшей”, и что они клюют друг за другом в соот-ветствии с этим порядком.
Как выяснилось из разговоров со специалистами по рекламе, они считали, что, размещая рекламируемые продукты в порядке “клевания” относительно лучших про-дуктов в данной области, они помещают свой продукт выше, или рядом, или сразу под верхней курицей. Вот что получают специалисты по рекламе, связавшись с такими “экспертами”, как психиатры.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, как можно видеть, изучив вышеприведенные основные данные, имеет неизмеримо более широкое применение, чем рекламы типа “как кока-кола” или “не как кока-кола”. Его пределы отодвигаются очень, очень далеко и охватывает все вокруг, поскольку с его использованием становится возможным осуществление быстрого общения, даже если речь идет о незнакомых предметах. и создавание “мгновенно формируемого мнения”.
Класификация
Классификация проводится при любых исследованиях спроса, но она становится особенно важный при исследованиях зависимости спроса от позиционирования.
КЛАСС: несколько лиц или предметов, рассматриваемых как образующие группу благодоря тому, что они обладают сходными признаками. Объединие предметов, сходных по природе, или предметов со сходными характеристиками и сходного ранга или размера.
КЛАССИФИЦИРОВАТЬ: Группировать или относить к классам, или подразде-лять на основе сходства или различия.
КЛАССИФИКАЦИЯ: Действие, процесс или результат классифицирования.
Все имеет свой собственный класс ассоциаций.
Исследование спроса, особенно зависимости спроса от позиционирования, долж-ны находиться в рамках одного класса.
Если вы исследуете спрос в зависимости от дейстивия, то вы должны задать во-прос в том же контексте или из того же класса действий или предметов, что и то, от-носительно которого вы проводите исследование. Тогда ответы, полученные вами, будут принадлежать к тому же классуидей ии классификации предметов, что и тот, что вы желаете продвинуть на рынок.
Другими словами, когда вы исследуете влияние позизционирования наа спрос на крем для бритья, то вы не спрашиваете о лошадях. Позиционирование не может нару-шать принадлежности предметов к определенным классам.
Возьмем, например, исследоание спроса, выполняемое для определения позицио-нирования учебого курса по мененджменту. Точкой*, найденной при проведении предварительного исследования спроса среди тех, кто знаком с этим курсом, является “Стабильность как руководителя”. Допустим, что вопрос, выбранный для испольова-ния данной точки в целях получить позиционироввание курса, следующий: “Какой предмет символизирует для Вас стабильность?”
Но управляющий не является предметом,так что прямо в вопросе м нарушаем правило о классификации, и в результате получим ущербное, непригодное для исполь-зования позиционирование. Так, к несчастью, и произошло в данном случае, когда проводилось такое исследование. Ответом (полученным с неоспоримо максимально высоким процентом) было “Гора”. Однако сравнение управляющего с горой неприменимо. Оно не подходит. Оно создает ложное впечатление и при его использовании может показаться, что, пройдя курс по менеджменту, руководитель становится грудой земли. С ним этого не происходит; он становится более стабильным руководителлем. Значит, такое сравнение будет противоречащим, даже разрушающим нужный образ. Никто не хочет быть горой, чтобы там ни говорило исследование. Целью маректинга является создание потребности, но вы не найдете никого, кто хотел бы стать горой.
Итак, мы в конце концов пришли к неправильному позиционированию. Публика не давала ложных ответов на вопрос исследования. Проблема заключалась в самом вопросе. Он явился нарушением того основного факта, что каждый предмет относится к собственному классу ассоциаций и вы должны так формулировать свой вопрос, чтобы он не выходит за общие рамки классификации того предмета, на котором вы хотите использовать результаты исследования.
Руководитель не является неодушевленным предметом, и в данном случае вы не будете использовать вопрос о предметах. Вы можете спросить: “На что веками пола-гался человек для достижения стабильности?”, и скорее всего получите такой резуль-тат, который сможете использовать для сравнения. Он будет относиться к тому же классу, что и курс, который позволяет управляющему достичь стабильности.
Для правильного позиционирования все классы данных нуждаются в предметах подобных классов, с которыми их можно было бы сравнить.
Чтобы получить хорошее позиционирование, вам нужны вопросы, сформулиро-ванные таким образом, чтобы получить представление о предмете того же общего класса, что и ваш продукт - предмете, котрый бы с ним ками-то образом ассоцииро-вался. Чтобы добиться этого, вам нужно использовать првильную точку в вашем вопросе для позиционирования. И эта точка вместе с тем, как сформулирован вопрос, встанут в один ряд с общей классификацией вышего продукта.
Чтобы определить позиционирование “яблок”, не спрашивают о “подкованных сапогах” и доже не используют точку, описывающую “подкованные сапоги”. У этих предметов различная природа. У них нет общих характеристик. Они не входят в один и тот же класс вещей. И елси бы вы провели исследование, в результате которого вам нужно было бы позиционировать “яблоки” с “подкованными сапогами”, то вам следо-вало бы немедленно понять. что вопрос был поставлен неверно. При проведении ис-следования использование вопроса, не основанного на понимании классификации и соответствия вещей, может завести вас далеко от цели.
Ключ к правильному и эффективному позиционированию состоит в том, чтобы придерживаться в сравнениях и позиционировании пределов одной и той же классификации. При использовании хорошо выясненных данных вся эта процедура должна стать вполне легкой.
При использовании в рекламе, плакатах, информационных текстах, связях с об-щественностью, пропаганде или любых других разнообразных видах деятельности, позиционирование требует выполнения некоторых условий, чтобы быть сильным и эффективным.
Позиционирование требует выполнения точно определннойй последовательно-сти действий при проведении исседований. Последовательно выполняя все нужные этапы, вы определите ценный знакомый обьект, с которым будете позиционировать ваш собственный продукт, но для этого вам нужно знать, что такое позиционирование, вам нужно понять его простые основы, данные в этой статье, прежде, чем вы сможете проводить исследования спроса для позиционирования.
ЭТАПЫ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ.

1. Полностью ознакомьтесь со саоим продуктом. Затем определите, к какой об-щей классификации ваш продукт относится.
2. Выбрать и определить публику или лицо, у которых нужно сфомировать мгно-венное мнение, желание или отвращение. Два этих типа идут под заголовком “домаш-нее задание”. Вы должны прежде всего знать свой продукт, знать о нем все, чтобы оп-ределить, какой или группам людей вы хотите его предложить. Что точно представля-ет собой этот продукт? К чему он относится? Как он действует? Какой результат дает? Если это книга, прочитайте ее. Если это пища, попробуйте ее. Чем больше нпостредст-венного контакта у вас будет с продуктом, тем лучше. Вы также можете собрать сведе-ния о нем у других.
Затем определите следующее:
Кто вероятнее всего будет иметь потребность в данном продукте? Какая публика покупала или использовала предметы такого типа ранее? Кого вы хотите заинтересо-вать этим продуктом? Чье мнение для вас важно?
На основе хорошего знания своего продукта, включая понимание его общей классификации, выберите и точно определите своих потребителей.
3. Решите, в какое отношение, хорошее или плохое, вы хотите поставить продукт со знакомым предметом, который вы определите, и какой вид мнения вам нужен: желание или отвращение?
4. ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ СПРОСА. Исследуйте спрос вы-бранной вами публики с использованием вопросов, которые даже не упоминают того предмета, для позиционирования которого вы в конечном счете собираетесь использо-вать данные исследования. Это может быть исследование типа БЫТЬ-ДЕЛАТЬ-ИМЕТЬ*. Вы выполняете это исследование для того, чтобы узнать, что ваши потреби-тели считают замечательным, популярным, полезным и т.п., или ужасным, чудовищ-ным и т.п., и это делается с применением той же общей классификации, к которой относится и ваш продукт.
В этом исследовании вам нужно выяснить то, какой будет ценность чего-то в этой категории для вашей публики, какие личные выгоды или вознаграждение они захотят плоучить от него. Это жизненно важные фактор. Вам также нужно выяснить, что им не нравится или не понравится в этом.
Пример:
Вы хотите продавать права на владение пиццерией. Вам прежде всего нужно знать все, что можно, именно об этом вашем продукте. И вам нужно выбрать и опре-деоить потребителей, которые будут скорее всего заинтересованны в приобретении прав на владение и ведение работ в пиццерии.
Затем вы проводите исследование спроса, в котором даже не упоминается пицце-рии.
Вы можете исследовать:
А. КАКОЙ ФАКТОР НАИБОЛЕЕ ВАЖЕН ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ИМЕТЬ СОБСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ?
Б. ЧТО МОЖЕТ ОТТОЛКНУТЬ ЧЕЛОВЕКА ОТ ВОЗМОЖНОСТИ ИМЕТЬ СОБСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ?
В (ДЕЛАТЬ). КАКОГО РОДА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ХОТЕЛИ БЫ ВЫ ЗАНИМАТЬСЯ, ЧТОБЫ ВЛАДЕНИЕ СОБСТВЕННЫМ ПРЕДПРИЯТИЕМ СТАЛО ДЛЯ ВАС ЖЕЛАЕМЫМ?
Г (ИМЕТЬ). КАКИМ ДОЛЖНО БЫТЬ ДЛЯ ВАС ЛИЧНЫМ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ, ЧТОБЫ ВЛАДЕНИЕ СОБСТВЕННЫМ ПРЕДПРИЯТИЕМ БЫЛО ДЛЯ ВАС СТОЯЩИМ?
Д (БЫТЬ). В ЧЕМ БУДЕТ СОСТОЯТЬ ДЛЯ ВАС ЦЕННОСТЬ ВЫПОЛНЕНИЯ ТОЙ РАБОТЫ, КОТОРАЯ ВАМ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НРАВИТСЯ?
Из большинства ответов на эти вопросы вы получите точки.
5. ИССЛЕДОВАНИЕ СПРОСА ДЛЯ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ. Вопрос или во-просы, используемые при исследовании спроса для позиционирования, происходят непосредственно от наиболее важных точек, выявленных предварительным исследованием. Вам не всегда нужно использовать главную точку или только главную точку; вы используете те главные точки, которые наиболее соответствует тому продукту, который вы продвигаете. Другими словами, разница в 1-2% здесь ничего не значит, важно только использовать точки с высоким показателем процентов и хорошо ассоциирующиеся с вашим продуктом. Здесь также возникает тема классификации. Выбирайте точку или точки с высоким процентом, наилучшим образом соответствующие вашему продукту и дающие больше всего возможностей для практического применения позиционирования. (Примечание: Вы можете использовать эти же точки с высокими показателями процентов и при самой деятельности по продвижению продукта.)
Вы можете исследовать отношения, профессии, предметы и что угодно еще, вы-бранное вами, лишь бы оно даже отдаленно могло быть сравнено с тем предметом, для продвижения которого вы собиратетесь использовать это исследование спроса.
Пример.
Вы выполнили исследование БЫТЬ-ДЕЛАТЬ-ИМЕТЬ на тему “собственное пред-приятие” и составили таблицу результатов.
Точки с наивысшими показателями, определенные при исседовании:
Вопрос А - не быть прикованным к письменному столу 48%
Вопрос Д - построение моего собственного будущего 46%
Вопрос Г - иметь деньги в банке 45%
Вопрос В - разьезжать, путешествовать 45%
Вопрос Б - риск обанкротиться 22%.
Наиболее разумным здесь будет выбор точки для позиционирования “Построе-ние моего собственного будущего”. Она предлагает наибольший охват и возможности с точки зрения идей, чем остальные. Она хорошо соответствует вашему продукту. У нее хороший, высокий показатель процента. Но вам не нужно ограничиваться исполь-зованием только одной этой точки. Для исследования общественного мнения для по-зиционирования вы можете составить с использованием этой точки один или больше вопросов, а также вопросы с использованием и других точек с наивысшим значением процентов - в тех пределах в которых эти точки соответствуют по своим вопросам формулировкамм общей классификации вашего продукта. В данном случае ваши во-просы для определения позиционирования могут быть похожи на следующие: “Какая деятельность сразу же приходит вам в голову, когда я говорю: Строить свое собст-венное будущее?” или “Какая деятельность для Вас представляет построение своего собственного будущего?”, “Какая желательная профессия означает, что человек не прикован к письменному столу?”, “Какой обьект ассоциируется у Вас с построением своего собственного будущего?”, “Какой обьект ассоциируется с деньгами в банке?” или “Что сразу же приходит вам на ум, когда я говорю:деньги в банке?”
Пользуясь некоторыми или всеми примерами, приведенными выше, вы на-верняка получите определение предмета, который, в сочетании с хорошей идеей, мо-жет быть эффективно позиционирован с правом на владение пиццерией.
Формулировка вопросов, используемых в исследовании спроса для позициониро-вания: нет никакой уловки для удачного формулирования таких вопросов. Они обычно очень просты и составленыв таких выражениях, чтобы получить мгновенный ответ от респондента.
Примеры:
“Какой (____________) приходит вам на ум, когда я говорю: (точка)?”
(предмет, деятельность, вещь, знаменитость, исторический персонаж и т.п.)
“О каком (____________) вы думаете, когда я говорю: (точка)?”
“Какому (____________) соответствует (точка)?”
“С каким (____________) ассоциирутся (точка)?”
Это не единственные вопросы для позиционирование, которое можно использо-вать; их не следует механически применять или все время использовать эти вопросы вновь и вновь. Они только дают вам основные принципы составления анкет.
Основная технология составления анкет подрозумевает применение классифика-ций, т.е. использование таких вопросов, которые соответствуют предмету, для которого вы производите исследования, или стоят в одном ряду с ним.
Кроме того, выбрав точку для использования по результатам предварительного исследования спроса, не меняйте ее формулировку. Применяйте формулировку, кото-рой выражена точка.
Например:
Если точка “стабильность” вы не должны использовать выражения “становиться стабильным”. Если точка “подготовка к сафари”, вы не должны использовать “гото-виться к сафари”. Если точка “освежающий вкус”, вы не должны использовать “вкус свежести” или “свежайщий вкус” или любой другой вариант формулировки. Вы применяете формулировку выбранной вами точки из результатов исследования, а не какую-то другую ее версию. Короче говоря, это сводится к паре важных основных положений:
А. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОДНУ ИЛИ БОЛЬШЕ НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫХ ТОЧЕК, ПОЛУЧЕННЫХ В РЕЗУЛЬТАТЕ ИССЛЕДОВАНИЯ, КОТОРЫЕ НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ СООТВЕТСТВУЮТ ВАШЕМУ ПРОДУКТУ И ДАЮТ НАИБОЛЬШЕЕ ЧИСЛО ВОЗМОЖНОСТЕЙ. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТУ ТОЧКУ, НЕ ИЗМЕНЯЯ ЕЕ.
Б. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТАКИЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ, КОТОРЫЕ ВХОДЯТ В ТОТ ЖЕ КОНТЕКСТ ИЛИ КЛАСС, ЧТО И ПРОДУКТ, ДЛЯ КОТОРОГО ВЫ ПРОВОДИТЕ ИССЛЕДОВАНИЕ.
6. ПРЕДЕМЕТ ИЛИ “ОБЪЕКТ” ДЛЯ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ: из ответов боль-шинства респондентов в исследовании для позиционирования выберите объект про-фессию, настроение,и т.п., - то, что что они сичтают замечательным, или ужасным, или еще каким-то. Убедитесь, что он находится в том же классе, что и продукт, для которо-го вы проводите исследования. Он должен подходить к вашему предмету, ассоцииро-ваться с ним и не нарушать положение вещей. Если выбраный вами объект отвечает данным требованиям, то они есть ваш ОБЪЕКТ ДЛЯ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ. Если нет, то вам нужно проверить правильность ваших вопросов. Учитывайте, что иногда совершенно правильно выбранный и ценный объект для позиционирования нуждается вблестящей идее, чтобы “ожить” и быть использованным для передачи эффективного ассоциативного образа.
7. БЛЕСТЯЩАЯ ИДЕЯ: Придумайте, как интереснее сравнить продукт, о котором вы хотите сообщить покупателям, со знакомым объектом, отношением, профессией, о которых они имеют устоявшееся мнение.
Делайте сколько вам нужно исследований спроса на той категории потребителей, которая вам нужна, чтобы получить представление о их отношениях в общем, о их от-ношении к тому, что вы обнаруживаете, а также, что они любят или не любят, какую лексику употребляют, как они обычно одеваются, и т.п., так, чтобы вы могли составить такой текст и выполнить такие рисунки, которые покажут именно этих людей, их речь и характерные для них поступки.
Сделайте рисунки и напишите текст. При написании текста вы можете при-менять наиболее важные точки, обнаруженные при исследовании спроса. Поймите, что как только у вас есть правильное позиционирование для вашего продукта, у вас есть и правильное окружение и фон для вашей компании продвижения на рынок, или кампании по устранению связей собщественностью, или чего угодно остального. Тогда все происходит из позиционирования и проходит сквозь всю детельность по продвижению - включась в дизайн, текст, дела.
Если вы поступите разумно, то вы сообщите с силой и эффективно, а также мгно-венно, с одного взгляда, своим потребителям что-то такое, чего они раньше совершен-но не знали.
Все другие правила, относящееся к охране авторских прав, художественному оформлению и дизайну, и т.п., выполняют ту же задачу и усиливают эффект. Вы-полняя практические задания и многочисленные тренировочные упражнения, вы приобретете опыт и внезапно обнаружите, что способны использовать это в связях с общественностью, рекламе, маркетинге, и в ообщении с очень эффективными и поразительными результатами.
Л. Рон Хаббард



УПРАЖНЕНИЕ
Привидите 5 примеров того, как вы представите что-то незнакомое путем сравне-ния его с чем-то знакомым.
УПРАЖНЕНИЕ
1. Дайте 5 примеров того, как вы сможете представить что-то незнакомое, сравнив его с желаемым объектом.
2. Дайте 5 примеров того, как вы сможете представить что-то незнакомое, сравнив его с нежелаемым объектом.
УПРАЖНЕНИЕ
Выберете продукт, чтобы его позиционировать. Предпочтительно выбрать про-дукт, действительно выпускающийся на вашем предприятии.
1. Расположите этот продукт над знакомым объектом.
2. Со знакомым объектом.
3. Под знакомым объектом.
4. У знакомого объекта.
5. К знакомому объекту.
6. На фоне знакомого объекта.
7. Вдали от знакомого объекта.



УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 1

Изучение объявлений и реклам

Посмотрите журнал, обращая внимание на объявления и рекламу. Отметьте те объявления и рекламу, которые вам нравятся, и которые - нет. Задайте себе следующие вопросы и, лучше всего, ответьте на них другому студенту:
1. Повлияло ли объявление на ваше решение купить данный продукт?
2. Даст ли объявление представление о том, что это за продукт? Как он функцио-нирует? Что в нем ценного?
3. Примененно ли позиционирование?
4. Позиционирован ли продукт по отношению к предмету, знакому вам?
Выполняйте это задание до тех пор, пока не сможете безошибочно определять хорошие черты и недостатки в различных объявлениях и рекламах.

УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 2

В паре с другим студентом потренируйтесь в перечислении семи этапов позицио-нирования. Выполняйте упражнение до тех пор, пока вы не сможете без заминки пере-числить их в правильной последовательности.

УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 3

Используя нижеперечисленные объекты в качестве продуктов (или другие про-стые объекты) подумайте, что вы сделаете, чтобы как можно полнее узнать о каждом из них. Вы должны перечислить способы, средства и действия, которые необходимо предпринять, чтобы по-настоящему знать продукт - не просто “Испытать его” или “По-пробовать на вкус”.
карандаши непросеянная мука
резиновый мяч садовый инструмент
семена травы новый учебный курс
стол шнурки для ботинок
новая музыкальная пьеса политик
шампунь клубника
календарь клей для бытовых целей
беговые лошади крокодил
губная помада электоробритва
резиновые сапоги книга по философии
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 4

1. Для каждого из наименований из предущего упражнения назовите широкий класс вещей, в который может войти этот предмет. Выпишите их.
2. При необходимости сверьте свою классификацию с принципами классифика-ции, приведенными в статье о позиционировании.

УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 5

1. Выберите одно из наименований предметов, приведенных в задании 3, и назо-вите как можно больше различных групп людей, которых, по вашему мнению, можно заинтересовать в этом продукте. (Например, кто из этих людей может нуждаться в этом продукте, у кого может быть в нем потребность, какая категория людей сочтет его по-лезным, кто может быть потенциальным покупателем.) Вы даже можете провести учебный опрос с целью получения информации, необходимой для выбора “своего” покупателя.
2. Делайте это упражнение с различными предметами в списке до тех пор, пока вы не поймете, как отбирать и идентифицировать категории людей.

УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 6

1. Используя один из предметов в списке задания 3, решите для себя, на какой ос-нове - положительной или отрицательной - вы будете строить взаимопонимания данного предмета и знакомого потребителю предмета, выявленного в ходе спроса.
2. Теперь решите, какое мнение потребителя, желание приобрести товар или от-вращения к нему, вы ожидаете выяснить в результате опроса. (Это поможет вам опре-делить вопрос анкеты для выполнения следующего задания).
3. Выполняйте упражнение с различными предметами до тех пор, пока вы как следует не освоите все этапы и легко сможете делать это.

УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 7

1. Выберите простой предмет из списка в упражнении 3 и составьте вопросы предварительного исследования спроса, не упоминая самого предмета.
2. Пусть ваш наставник проверит ваши вопросы, правильность классификации с точки зрения того, не слишком ли она общая или узкая, а также для того, чтобы убе-диться, что вопросы позволят выявить точки, позволяющие эмоционально влиять на человека.
3. Выполняйте упражнение пункта 1 и 2 с различными предметами до тех пор, пока вы не убедитесь, что умеете это делать.

УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 8

1. Ознакомьтесь с приведенными ниже точками и их процентами, полученными в результате исследования спроса относительно данного предмета. Выберете точку, которую вы бв использовали в вопросе для позиционирования по каждому из предметов, и напишите, чем вы руководствовались в совем выборе.

Шнурки для ботинок Семена травы
Прочные и долговечные 47% Пышная 37%
Неброские 46% Быстрорастущая 38%
Нервущиеся 59% Не требующая долгого ухода 40 %
Быстро прорастающая 28%

2. При необходимости попросите вашего наставника дать вам дополнительный список точек с процентами по другим наименованиям из списка, приведенного вуп-ражнении 3. Выберите точку, котурую вы бы использовали для позиционирования данного предмета.
3. Делайте это упражнение до тех пор, пока вы не научитесь профессионально выбирать точки для позиционирования в соответствии с принципами, изложенными в предыдущей главе.

УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 9

1. Используя точку, которую вы выбрали для позиционирования какого-то пред-мета, сформулируйте вопросы для проведения исследования спроса для позициониро-вания данного предмета.
2. Проделайте это же упражнение с другими точками и другими предметами. (Примечание: Студент не должен механически повторять примеры, приведенные в статье, он должен вникнуть в суть этого приема. Он должен научиться формулировать вопросы, которые позволят ему безоштбочно найти хорошее позиционирование.)

УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 10

1. Попросите вашего наставника подобрать для вас убедительные предметы для позиционирования с их процентами, используя один из своих вопросов для позиционирования.
2. Придумайте, с помощью какой идеи вы могли бы обыграть - это позициониро-вание.
3. Решите, как лучше расположить этот продукт: НАД, ПОД, В, У, НА ФОНЕ или ВДАЛИ от предмета, выбранного для позиционирования. Опишите, как вы при-шли пришли к своему решению.
4. Продолжайте выполнять упражнение с различными предметами для позицио-нировая и их процентными показателями (для различных продуктов) до тех пор, пока вы не овладеете этим навыком.

УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 11

1. По каждому из приведенных ниже слов и предложений проведите факти-ческое исследование для позиционирования с целью получения от опрашиваемых мгновенной реакции на услышанное. О чем люди думают в первый момент, когда слышат:
Великое открытие _____________
Счастье _____________
Путешествовать _____________
Самоуважение _____________
Быть довольным жизнью _____________
Кто был самым великим педагогом? _____________
Что является символом честолюбия? _____________
Кто в истории был самым знаменитым воином? _____________
Что является символом душевного покоя? _____________
2. Выполнив вышеуказанное задание, составьте таблицу по результатам ответов и выберите те, которые дали наибольшее число респондентов.
3. Проведите столько исследований, сколько вам понадобится, чтобы почувство-вать что это такое, и овладеть умением получать ответы на свои вопросы и выявлять эффективные точки.

УПРАЖНЕНИЕ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ 11

1. Выберите предмет из списка приведенного в упражнении 3 (либо любой другой предмет по вашему выбору).
2. Расположите этот предмет в совей рекламе, последовательно пройдя все этапы позиционирования, проведя насоящие (не учебные) исследования спроса. На основе полученных результатов в сочетании с блестящей идеей добейтесь эффективного пози-ционирования.
3. Проделайте это упражнение, используя различные предметы в качестве товаров до тех пор, пока вы не научитесь с легкостью использовать прием позиционирования любого продукта.










ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГА




ПРОФЕССИОНАЛ

Профессионал - это тот, кто может изготовить продукт высокого качества. Про-фессионал не пренадлежит к аудитории, и когда он смотрит на вещи, то рассматривает то, что в них хорошо, и не пренебрегает плохим, низкосортным. Причина, по которой он поступает так, состоит в том, что унего есть Идеальное Представление. В отсутствие Идеального Представления человека просто работает на основе технических данных и дает, с точки зрения исскуства, продукт низкого качества, и не является профессионалом. В отсутствие Идеального Представления он никогда не смог бы иметь интуитивное знание того, как все по-настоящему должно выглядеть.
При рассмотрении предметов, близком к Идеальному Представлению, настоящий профессионал понимает, каким образом это сделано, и, когда он встречается с заданием сделать что-то похожее, то может выполнять предметы, приближающиеся по уровню совершенства к Идеальному Представлению.
Зрители от профессионала отделяет также то, что профессионал мыслит только в об условии как добиться получения выдачи действительного продукта. Ему никогда в голову не приходит, что он здесь просто так, “сбоку”, что быть “экспертом” уже доста-точно. Рядовой член публики не имеет ни малейшего понятия или идеи о том, как по-лучить продукт.
Профессионалу хорошо известны правила игры, воспринимемые им как само со-бой разумеющиеся, так, что выше, в более высокой сфере, он может достигнуть высо-кого качества исскуства.
Когда человек рассматривает вс е точки зрения, “нравится ему это или не нравит-ся”, он просто принадлежит к аудитории и находится не с той стороны рампы.
Это относится к сценаристу, режиссеру, оператору, гримеру, декоратору, костю-меру, продюсеру, актеру - к любому профессионалу.
Без такой точки зрения он никогда не накапливает Идеальных Представлений, и как тогда он може производить что-либо хорошее? У него никогда не будет запаса об-разов в памяти, с которыми он мог бы сравнить собственную работу.
Будьте Профессионалом.

Л. Рон Хаббард



ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГА


Существует основные принципы правила, которые должен знать каждый, кто не-посредственно занимается маркетингом или косвенно связан с этой деятельность. Эти правила должны быть усвоены так, чтобы они стали основной практической деятельности. Они содержат не только критерии, позволяющие оценивать качество предлагаемого товара, но и те рекомендации, которыми пользуется человек, занимающийся маркетингом, или тот, кто связан с изданием рекламных материалов, таких, как проспекты, рекламные объявления, информационные листки, плакаты и тд. Выучите наизусть приведенные ниже правила, ознакомтесь с информацией, содержащейся в скобках, руководствуйтесь ими в своей работе.

1. Будьте профессионалом во всем, чем занимаетесь.
2. Определите потенциальных клиентов при помощи исследования спроса, затем проводите исследование спроса по каждому предлагаемому продукту.
3. Выполняйте “домашнее задание” (изучайте рынок, конкурентов, потребителей и т.д.)
4. Хорошо знайте, какую политику проводит ваш отдел по связям с общественно-стью и какого имиджа придерживается ваша компания в глазах общественности.
5. Знайте свой продукт.
6. Определите и используйте позиционирование для каждого продукта.
7. Будьте активны! (Не унывайте).
8. Дерзайте! (Относится к графическому дизайну, кампании по внедрению идей).
9. Направляйте внимание людей. (Относится к графическому дизайну, тексту рекламных объявлений, выбор цвета, идей, различным приемам).
10. Создавайте безупречный с эстетической точки зрения рекламный материал. (Научитесь использовать геометрический дизайн, композицию, цвет и т.д.)
11. Создайте простую, четкую и доступную рекламу. (Не делайте ее сложной и за-путанной).
12. Используйте в рекламе стимулирующие и побуждающие приемы. (Реклама не должна сообщать о товаре все, что известно, она лишь сообшает, как и где его можно приобрести).
13. Создайте заинтересованность!


ЕЩЕ ОБ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПАХ МАРКЕТИНГА

Главной функцией маркетинга является обеспечение того, что продукт продается, при создании потребности в нем в его поставке. Чтобы этого добиться, необходимо хорошо знать основы маркетинга.
Доступность продукта
Маркетинг должен создавать потребность и спрос, однако смертельно создавать потребность и спрос, когда поставки товара не будет.
Маркеинг также должен вовлекаться в какой-то обмен и создавать его как свой конечный результат. Говоря другими словами “Мы поставляем то, что обещаем” будет, для целей маркетинга, “Мы обещаем и продвигаем на рынок то, что можем поставить”.
Создание потребности, которую затем оказывается невозможно удовлетворить, приводит к беспокойствам; более того, время, усилия и деньги, потраченные на усилия по маркетингу, бесполезно пропадают. В таком случаие, также, пострадает доверие публики к проведению какого-либо маркетинга в будущем.
Таким образом, надо сбывать ТО, ЧТО СУЩЕСТВУЕТ ПРЯМО СЕЙЧАС И МОЖЕТ БЫТЬ ДОСТАВЛЕНО. Маркетинг НОВОГО товара должен быть приурочен к действительному выпуску его на рынок, и возникновению доступности его доставки потребителю.
При этом мы получаем возрастание деловой активности, публика получает товар, а созданная потребность удовлетворяется.
Два жизненно важных факта, касающихся маркетинга:
Реальность по продукту - Реальность по публике
Существует два жизненно важных факта, которые можно использовать в марке-тинге. Когда они не применяются то в результате возникает действие маркетинга, не образующее связи с публикой, для которой оно предназначалось, и поэтому это про-движение утрачивает ценность и становится напрасной потерей денег.
Эти факты заключаются в следующем:
1. ЧТОБЫ СОЗДАТЬ ДЛЯ ЧИТАТЕЛЯ РЕАЛЬНОСТЬ ТОВАРА, САМ АВТОР РЕКЛАМЫ ТОВАРА ДОЛЖЕН ОБЛАДАТЬ РЕАЛЬНОСТЬЮ ЭТОГО ТОВАРА.
2. ЧТОБЫ ДОНЕСТИ СООБЩЕНИЕ ДО АУДИТОРИИ, ВЫ ДОЛЖНЫ ВЛАДЕТЬ РЕАЛЬНОСТЬЮ ОТНОСИТЕЛЬНО АУДИТОРИИ, В СМЫСЛЕ ТОГО, ГДЕ ОНИ НАХОДЯТСЯ И ЧТО ОНИ УЖЕ ЗНАЮТ ИЛИ НЕ ЗНАЮТ.
Эти два факта, при применении, являются теми основами, на которых строится любая компания по маркетингу, большая или малая. Когда человек знает свой продукт и знает свою аудиторию, остальные действия по сведению этих двух вместе становятся относительно легкими.
Цикл Маркетинг
Возможно, что некоторые неудачи маркетинга случаются из-за ложного представ-ления, что производить маркетинг означает непосредственно продавать товар пользо-вателю. Это ложная идея, и она, к несчастью, не полно отражает действительное по-ложение вещей.
Маркетинг включает в себя все действия начиная с начала производства и непо-средственно до использования продукта пользователем и продвижением его на рынок путем распространения в публике устно передающихся сведений о нем. Первый ваш шаг состоит в том, чтобы получить для маркетинга такой продукт, который будет для него пригоден. И вам нужно сделать свой продукт таким, чтобы вы смогли осуществить его маркетинг.
С первого момента возникновения идеи продукта, не говоря уж о его выпуске, нужно заниматься его маркетингом, производя исследования спроса, необходимые для определения дизайна и применения продукта. Заниматься маркетингом следует непре-рывно в течении каждой стадии разработки и производства, чтобы обеспечить, что в конце концов продукт будет продаваться и получит хорошее продвижение благодаря устному распространению среди публики хорошего мнения о нем.
В этом учавствует и реклама. Основой рекламы является: вы должны привлечь, вы должны заинтересовать, и тогда вы сможете сообщить то, что вам нужно публике. Это должно выполняться именно в такой последовательности.
Другой составной частью маркетинга является планирование распределения. Вы не можете проводить маркетинг без плана распределения продукта и действий по про-движению по тем точкам, где будет производиться продвижение продаватьтясь и по-требляться подукт.
Еще один этап маркетинга вам придется выполнить, и это стандартный этап свя-зей с общественностью. Вам придется рассмотреть свою прогармму маркетинга, свои издания и материалы для продвижения на рынок, и определить, используются ли они. Были ли издания и материалы для продвижения на рынок (реклама) вообще доставлены туда, куда нужно? Были вообще напечатаны материалы для продвижения на рынок? Были ли они действительно использованы? И какой была реакция на них?
Законченный цикл маркетинга всегда включает такое отслеживание выполнения этапов. Успех нынешней или будущей кампании маркетинга будет зависеть от этого.
Лихорадочный маркетинг
“Лихорадочный маркетинг” - это маркетинг, производимый без какой-либо кон-центрации усилий на действительном маркетинге какого-то одного индивидуального продукта. Когда вы продвигаете все одновременно, это рассеивает аудиторию и ослаб-ляет воздействие отдельных материалов.
Отучите себя посылать все ваши материалы вместе одной большей кучей - это ро-ковая ошибка. Только любитель в области связей с общественностью и маркетинга от-сылает сразу материалы о всем, что у него есть и о чем он только слышал, одним уда-ром, и это приводит к тому, что ему не удается ничего продать.
Профессионал отсылает материалы последовательно по одному, чтобы возбудить и стимулировать интерес. Реакцию получают, когда стимулирован интерес.
Так что не позволяйте себе впадать в лихорадочный маркетинг. И не позволяйте уговорить себя им заниматься, ни под каким предлогом.
Выпускайте ваши материалы стратегически.
Это является частью эффективного маркетинга, и это приносится вам продажи.
------------------------
Наиболее подвергающееся атакам и подавлению в любой организации является область продвижения на рынок и маркетинга, и человеку нужно разбираться в совем деле, чтобы в состоянии заметить это и положить этому конец, пока оно не раздалалось с ним. Если бы вы смогли в каждой организации избавиться хотя бы от одного этого фактора, какой бы у нас был подъем!
Большая роль в сдерживании этого фактора принадлежит тому, что как работни-кам служб маркетинга, так и администраторы должны понимать маркетинг и его осно-вы, отсюда недалеко до практического применения основ маркетинга.
Вот в действительности и все, что нужно, чтобы вызвать резкий подъем.
Л. Рон Хаббард


ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГА

Девиз маркетинга: СОЗДАВАЙТЕ ПОТРЕБНОСТЬ!
ЦЕЛЬ Маркетинга - создавать ПОТРЕБНОСТЬ у публики и ПРОДАВАТЬ ей ка-кой-либо товар. Это подразумевает продажу того, что может поставлено на рынок.
Основные принципы, лежащие в основе любого действия по маркетингу:
1. Определить, какие товары могут быть предложеныпотребителю. Составьте полный список.
2. Выберите одно наименование.
3. Соберите об этом товаре всю информацию.
4. Наведите справки о том, как этот или аналогичный товар реализовывался раньше.
5. Проведите опросы среди разных слоев населения, чтобы выяснить:
а) Кто может быть потенциальным покупателем.
б) Каковы потребности и запросы этого покупателя.
в) Любые предыдущие опросы, проведенные по этому или аналогичному товару.
г) Проведите опросы для позиционирования данного товара.
6.
а) Используйте результаты данного исследования спроса, чтобы правильно распо-ложить товар в рекламных материалах (пункт 5”г”).
б) Используйте результаты данного опроса для составления текста рекламы, уси-тывая, что основная роль отволится позиционированию.
7. Напишите сценарий кампании по реализации товара, включив в него, какие потребности потребителей будут удовлетаорены (согласно опросу), а также то, что является основными точками для выбранной публики (по результатам опроса). Включите в сценарий проспекты, инфомационные листки, рекламные объявления, бланки заказов. Используйте графический дизайн, который подкрепляет и усиливает эффект позиционирования. Используйте позиционирование во всех рекламных материалах, связанных с кампанией по реализации данного товара. На этом этапе руководствуйтесь основными принципами маркетинга.
8. Позаботьтесь о том, чтобы реклама товара, предназначенного к реализации, была безупречна с точки зрения дизайна и композиции.
9. Проследите, чтобы дизайн был сохранен при печатании рекламных мате-риалов.
10. Составьте полную программу выпуска товара на рынок независимо от того, новый он или старый.
11. Обеспечьте доставку товара в места, где его будут продавать.
12. Проведите кампанию по реализации товара.
13. Скорректируйте все недоработки по вышеуказаным пунктам.
14. Обеспечьте продолжение кампании с тем, чтобы она была не разовой акцией, а долговременной программой.
15. Еженедельно фиксируйте успехи кампании и, в случае неудачи, будьте гото-вы корректировать, пересматривать, начинать кампанию заново.
16. Последовательно выполняя все вышеперечисленные действия, в период ожи-дания выберите еще одно наименования товара и повторите все действия, описанные выше.
17. В папке по каждому товару должен находиться контрольный лист, в котором описываются все действия, связанные с продвижением товара на рынке. В этой же папке должна содержаться вся надлежащая документация по данному товару и вновь поступающая информация по результатам.
18. Время от времени просматривайте содержание папок с тем, чтобы оценить со-держащеюся в них информацию, начать новую папку или дополнить имеющуюся.
19. Приложите все усилия для того, чтобы найти старый товар или новый товар, пригодный к реализации.
20. Не старайтесь продвигать на рынок только новые товары. Успешное завоева-ние рынка состоит в увеличении объема продаж любых товаров, которыми вы располагаете. Чтобы иметь постоянно высокие показатели по продажам, необходимо непрерывно реализовывать какую-либо продукцию.
21. Добивайтесь высоких показателей!























РАЗДЕЛ III.



ИЗГОТОВЛЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ ПРОСПЕКТОВ







С КАКОЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ РАССМАТРИВАТЬ
РЕКЛАМНЫЕ ТЕСТЫ.

Прежде, чем суметь написать или оценить удачный текст или материал для ис-пользования в целях маркетинга, нужно научиться искусству принятия точки зрения человека, который в конце концов будет читать этот текст, или публики, от которой будет ожидаться реагирование на него.
Сущность маркетинга состоит в создании потребности и и продаже услуг или продуктов. Единственная причина, почему пишут тексты, печатают листки или листовки, карточки для раздачи прохожим или плакаты, залючается именно в этом.
Любой изобразительный или текстовый матеириал изготовливается или пишется с единственной целью - для привлечения глаз пулики, потенциальных потребителей продукта.
Конечно, выполнять или разрешать применение материала, не отвечающего ос-новной цели маркетинга, является экстравагантность. Это даже может быть вредным. Напечатать и распространять материал стоит денег. Поэтому материал, который не служит цели маркетинга на публике, для которой он предназначен, является напрасной тратой денег и времени.
Более того, если не научитесь вставать на точку зрения потенциального читателя текста, то можно наделать весьма вредных ошибок, которые, в дополнение к потерям и затратам на печатание, действительно уничтожают доходы организации, отвращая лю-дей от желания или попыток приобрести ее продукты или услуги.
Необходимо научиться переключаться с точки зрения автора текста или художни-ка на уровень бытия потенциального зрителя. Таким образом можно оценить, и вполне точно, то впечатление, которое изображения и текст произведут, когда будут выпуще-ны и попадут к публике.
Личность вполне способна на мгновение переключиться на другую личность и получить впечатления или идеи, которые возникнут у той личности. Это умение легко приобрести. В более простом смысле, скажем, кто-то пишет письмо тете Маше. Он мо-жет писать и писать это письмо с точки зрения себя самого, кого в этом случае зовут, скажем, Саша. И это письмо может дойти до адресата и совершенно не быть восприня-тым, поскольку Саша не имел ни малейшего понятия о том, как тетя Маша будет рас-сматривать его письмо к ней. Он позже может быть неприятно поражен тем, что тетя Маша теперь считает, что он начал пить. В действительности, в письме он только написал, что в последнее время часто ходил на вечеринки к друзьям. Вы можете сказать, что, прежде, чем встать на точку зрения тети Маши, ему нужно было бы иметь очень полное понимание характера тети. Однако истина здесь в том, что тетя Маша всего лишь обыкновенная старая дева средних лет, довольно критически относящаяся к веселым сторонам жизни. Не так уж важно знать много о характере тети Маши, но это могло бы помочь. Саша пишет это письмо, не имея таких орудий, как данные исследований спроса, однако из семейных разговоров он знает, что тетя Маша - довольно-таки чопорная личность. Чего он не сделал, так это не перечитал свое письмо с точки зрения тети Маши. Если бы он сделал это, он увидел бы, что его веселые замечания о вечеринках, на которые он в последнее время ходил, и утверждения, что он хорошо проводил там время, произведут совершенно неправильное впечатление, что он пустился в разгул.
Так какие же впечатления получают люди, читая рекламные тексты или смотря на плакаты, или попадая под влияние реклам? Они получают впечатление, конечно, со своей собственной точки зрения. Эти люди в подавляющем большинстве не применяют технологию принятия точки зрения автора текста. От них не требуется такого умения для сидения у телевизора или разглядывания реклам на столбах. Принятие точки зрения аудитории - долг лица, которое сочиняет, планирует, делает или разрешает выпустить такой текст или рисунок.
В этом ему помогают данные опроса. Он имеет какое-то представление о том, ято любит и чего не любит его аудитория. Данные, полученные при исследованиях, позволят ему быстрее прийти к согласию с ней, чтобы довести до аудитории свое сообщение. Однако опроса не заменяет принятие точки зрения аудитории.
Можно взять блистательный,чедесный, прекрасный, тщательно выполненный текст, издать чудесный, сияющий, замечательный листок, а потом оставить в нем что-то, что будет совершенно неправильно рассматриваться с точки зрения аудитории. Не удивляйтесь, когда при издании листка произойдет внезапный спад в делах, если он не был спланирован и сделан с учетом точки зрения именно аудитории.
Давайте рассмотрим один случай более подробно. Компания приобрела новое здание, дополнительно к уже существующему просторному зданию- отелю. Кто-то из сотрудников сделал плакат и направил его для одобрения по инстанциям, и этот плакат был рассмотрен руководством компании обычным путем, и выпущен, причем никто не заметил, что, при рассмотрении с точки зрения аудитории, этот плакат определенно говорил о том, что компания переехала. Одно это уже вызвало значитальный переполох среди клиентуры. Однако компания не переежала. Смысл сообщения заключался в том, что ее дела идут настолько интенсивно, что им пришлось приобрести новое здание в дополнение к старому, и теперь это их филиал. А многие люди к тому же стали спрашивать: “Это что, в 15 милях от центра обслуживания?” и приходилось объяснять им, что нет, это гораздо ближе. Однако и тот человек, который заказал этот плакат, и планировал его, и те, кто одобрил и разрешил его, и те, кто одобрил и разрешил его издание, все упустил из виду, что и сам по себе данный плакат мог обойтись компании в полмиллиона или больше долларов убытка из-за потерянного бизнеса, и с него могла начаться кампания очернения их конкурентами, типа: “Видите? Их выгнали!” И все это потому, что никто в компании не принял точки аудитории и не посмотрел на плакат свежим, новым взглядом и не увидел, какое сообщение в действительности получилось. Однако это сообщения не было каким-то разрушительным. В нем просто объявлялась о новом курортном отеле, но не говорилось, что компания осталась на прежнем месте. Там также не указывалось, где этот новый отель находится. Можно было представить, что он расположен как угодно далеко - хоть в Африке.
Надо осозновать, какое впечатление получает публика, потребители от любого рекламного текста, изображения, предложения любого вида.
В этом заклячается больше, чем просто принятие точки зрения. Надо еще принять эту точку зрения так, будто вообще ничего не занешь про этот текст. Надо отмести все, что знаешь о тексте, принять точку зрения, ничего не зная о тексте, и только потом по-смотреть на него. Как я сказал, это умение. Таким умением владеет любой писатель, который достоин так называться. В действительности, опытный писатель может прочитать один из своих рассказов с точки зрения будущего читателя, не сохраняя в памяти ничего, что будет сказано буквально в следующих словах.
Так он сможет получить точную оценку того, что увидит и подумает читатель. Не только это, опытный писатель может переделать весь текст, а затем сменить точку зре-ния и знать, что за рассказ был сначала, какой он в переписанном виде, и вновь прочи-тать его с начала до конца, полностью с точки зрения будущей аудитории, как будто он о нем ничего не знает. Хороший композитор тоже может слушать свои собственные сочинения так, как будто он ничего не знает о них, с точки зрения будущих слушате-лей.
Тут есть еще один интересный аспект. Множество людей, которые бы хотели пи-сать рассказы, или музыку, или рекламные тексты, или делать подобную творческую работу, настолько прочно принадлежат к аудитории, что никогда не смогут принять точку зрения творца-профессионала. Другими словами, они с самого начала настолько явлвляются аудиторией, что не могут принять творческую роль. Это проявляется , ко-гда такого человека спросишь о музыкальном произведении. Он ответит вам по-дурацки с профессиональной точки зрения: “Мне нравится”. Для профессионалов это дурацкий ответ. Аудитория не может сказать об исскустве, его формах или технике, более, чем “Мне нравится. Мне не нравится”. Это называется по-настоящему образо-ванные.
Так что некоторые из тех, кто пытается писать тексты для маркетинга, или оформлять, представлять, или оценивать их, уже находится на точке зрения аудитории и никогда не принимали профессиональной точки зрения на планирование, написание текста или его оценку. Это особенно заметно в области оценки, когда тот, кто должен одобрить тектс или нет, не может указать, что здесь не так, или что нужно исправить, но может только повторять: “Мне это не нравится”. Это не очень то помогает в работе.
Итак, существует, по-видимому, три стадии через которые нужно пройти. Первая состоит в том, чтобы забыть про то, что знаешь как, как зритель, вторая - принять точку зрения профессионала и сделать работу, а третья - вновь принять точку зрения публики и посмотреть, что она думает о работе, понравится она ей или нет. А потом нужно быть достаточно умелым технически или творчески профессионалом, и исправить свою работу так, чтобы ее приняли или она понравилась.
То, что мы здесь рассматриваем, это просто способность переклячаться с одной точки зрения на другую. Это также способность увидеть что-то заново, как в первый раз.
Не овладев этим, те, кто работает в маркетинге или продвижении на рынок, дей-ствительно иногда могут вызывать катастрофы.
Существует два способа, которыми может вызвана катастрофа в маркетинге. Пер-вый - вообще ничего не писать и оставить что-то без маркетинга и продвижения на рынок. Второй - осуществлять маркетинг продукта, или продвигать его на рынок таким образом, что этот маркетинг будет разрушать предложение продукта.
Оба вида являются неудачной попыткой принять какую-то точку зрения. Тот че-ловек, который ничего не пишет или не проводит маркетинга, не принял точку зрения профессионала. Профессионал в области маркетинга, или написании текстов, или рек-ламы, который сидел бы, не занимаясь маркетингом чего-либо, настолько бы стыдился такого позора, что, наверное, и в зеркало на себя бы не смог глядеть. Его бы прямо скручивало. Он считал бы себя некомпетентным тупицей. Из-за того, что он ничего не производит, его моральный дух упал бы в подвал. Ему было бы нечем гордиться. Если бы он принял точку зрения профессионала и обнаружил, что ничего не делает, он бы тут же занялся работой. Он изучил бы орудия своего труда и начал бы трудиться.
Вторую точку зрения, то есть точку зрения возможной публики, для которой предназначается текст, приходиться принимать на каждой стадии работы. Только то-гда можно получить такие тексты для маркетинга, которые действительно создают по-требность именно у той публики, для которой они предназначены, и продают продукты и услугу.
В этом можно практиковаться. Просто ходить в течении часа или двух, будучи Сашой - Составителем рекламных объявлений, и думать о том, о чем он стал бы ду-мать, и делать то, что он бы делал. А потом полистать пару журналов, или пройтись по магазинам и пару часов просто побыть горажанином среднего класса, и думать всякие вещи обо всем, что видишь, что публика стала бы думать и видеть. А потом проделать это же как бродяга, и думать и видеть все вокруг так, как это делал бы бродяга. И хо-дить как “Новый русский”, и все вокруг видеть, а может быть и что-то новое и иное видеть так, “Новый русский” это бы увидел.
Можно заниматься такими действиями, пока в действительности не сможешь вот так перемениться за долю секунды. Это весьма увлекательно. Это показывает совер-шенно новый мир. На самом деле, тут можно открыть много новых миров - по миру на каждого представителя публики, чью точку зрения принимаешь. Вы очень удивитесь.
Способность делать это весьма ценна. Фактически в этом заключается разница между успехом и провалом в маркетинге.
Л. Рон Хаббард



СОЧИНЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ ТЕКСТОВ

Существует много стилей и тенденций в области текстов для рекламы и продви-жения на рынок. Один из стилей отличается достоинством, твердостью и драматизмом. Другой текст, человечен и искренен. Третий, который нам не нужен, бесцелен и бана-лен. Он специализирутся на выражениях типа “волнительно” и “не упустите шанс”, которые называются клише (вытертые, затасканные, примитивные фразы), не привле-кают чьего-то внимания и не дадут вам клиентов.
Общий подход к написанию текстов для продвижения на рынок и рекламы, ка-кую бы это ни задействовало тенденцию или настроение, должен отличаться свеже-стью и искренностью. Неискреннее, слишком интенсивное или стереотипное реклами-рование никогда не поможет продаже.
Но осуществлять продвижение на рынок и писать тексты в живой и интересной манере, привлекатальной и принадлежащей к хорошему вкусу - возможно.
Первостепенная задача
Первостепенной задачей любого текста для продвижения на рынок является соз-дание потребности и продажа продукта. Когда его состовляют старательно и не скупят-ся, то он обязательно должен достигнуть своей цели. Если вы состовляете рекламу кни-ги, то ее цель - создать спрос на книгу и продать ее. Если вы сочиняете рекламу услуги, то цель - создать потребность в услуге и продать услугу.
Вопрос, который задаешь себе, иакой: “Какая реклама добьется этой цели?” и “Как мне убедить эту аудиторию, что они должны...”
Вы роетесь в материалах ваших исследований спроса и находите там сведения о том, чего хотят люди и чего они ждут от продукта. Вы сами должны иметь реальное представление о продукте и ценности продукта, а также реальное представление о сво-ей аудитории, если хотите до этой аудитории добраться и вступить с ними в коммуни-кацию посредством своего текста.
Это называется “домашняя работа”.
Домашняя работа
Под названием “Домашняя работа” мы понимаем, что вся необходимая предвари-тельная или подготовительная работа уже сделана, все относящееся к делу факты оты-сканы, есть все нужные данные, чтобы помочь вывести продукт на всеобщее обозрение.
При сочинении рекламных текстов это означает, что вы полностью ознакомились с продуктом или услугой, продвижением которых на рынок вы занимаетесь, и все о них знаете. Как производиться этот продукт? Что он делает? Каких результатов можно от него ожидать?
Сочинитель рекламных текстов это означает, что вы полностью ознакомились с продуктом или услугой, чтобы быть в состоянии продвигать их честно. Он считает своим делом выяснить, какие впечатления у других от практичесчкого знакомства с данным объектом, подробно рассмотреть полученные результаты, свидельства, достижения. Он будет знать продукт или услугу и сможет выдать текст, сияющий реальностью и убежденностью.
Он также будет считать своим делом знать свою аудиторию. Для кого предназна-чен этот продукт? Кто составляет публику? Была ли эта именно публика исследована? Использовались ли при исследовании правильные вопросы? Чего хочет публика по данным исследования спроса? Чего они ожидают от этого продукта? Какие точки вы-явило это исследование?
При правильно выполненном домашнем задании вы знаете продукт и знаете свою публику, и можете выдать материал для проникновения на рынок, который эти два фактора сведет воедино.
Вы пользуетесь своим знанием продукта, используете точки, показанные опросом, точку зрения аудитории, и примените позиционирование для привлечения и получения заинтересованности, и довести до аудитории того, что хотите сказать.
Текст и позиционирование
В правильном бытовала некая идея, что когда производится позиционирование, то оно помещается в начало рекламного листа и после этого автор на него уже не обра-щает внимания. Это неправильное использование позиционирования. Оно может погубить доходчивость вашей рекламы; оно может рассеять читающего.
Все исходит от позиционирования. Если что-то позиционировано на фоне самолета, то остальной текст будет в терминах авиации. Это будет заложено в том, как использовать слова. Новый продукт, скажем, консервный нож, вылетит из ящика буфета и эффективно спикирует на консервную банку. Он также обеспечит плавное сколжение, не встряхивающее вашу руку. Это называется образной системой. Словарь, который используется в тесте, должен не выходить за рамки образной системы. Итак, вы пишете свой тескт на основе образной системы, и планируете свои материалы для продвижения вокруг этой образной системы, и планируете свои материалы для продвижения вокруг этой образной системы, и сохраняте постоянство.
Сила воздействия в основном зависит от постоянства и придерживания одного объекта, без выхода из образной системы.
Хороший сочинетель текстов наилучшим образом использует позионирование для усиление своего текста и включения его в единое целое рекламного материала.
Принятие точки зрения аудитории
Обычно недостатком при сочинении рекламного текста или другого материала, как в маркетинга, так и в других областях, является неспособность принять точку зре-ния читателя и получить представление о том, какое впечатление может получить че-ловек при чтении рекламы. Реклама должна быть описана с точки зрения публики, ко-торая будет ее читать.
В действительности секрет удачного сочинения текста состоит в способности по-ставить себя в бытность лица, который его прочитает. Какого рода эта публика? Кто этот человек? Добейтесь реального представления о вашем читателе и затем, прямо как актер, примите эту бытность и прочитайте текст. Опытный актер может переключиться в другую бытность за примерно 1/125 секунды, и переключиться обратно. Так что просто скользните в такую бытность, прочтите свой текст и вы увидите, о чем я тут говорю.
Это умение писателя - быть способным прочитать собственный текст заново, как будто никогда раньше о нем не слышал, - вот навык, которым вам не мешало бы овла-деть.
Сохранение точки зрения
Если писатель не имеет с самого начала работы над текстом твердой точки зрения и не сохраняет ее в течение всего написания текста, то его рекламе будет не хватать силы воздействия. Более того, она будет рассеивать его аудиторию. Если он внутри текста меняет точки зрения, если пишет в один момент с точки зрения изготовителя, а вследующем абзаце переключается на точку зрения потребителя, то его текст будет приводить читателя в замешательство и он его потеряет.
Нельзя иметь два различных подхода к одному и тому же объекту в одном литера-турном тексте.
Сходным образом, если у пиателя нет точки зрения аудитории, или он с трудом становится точку зрения читателя, его реклама будет в подобной же степени неудачной в смысле настоящей коммуникации.
Чего хочет публика от рекламы
В рекламе или листке не пытайтесь заставить читателя понимать. Это нарушает привлечение. И этого даже и не хочет публика. Реклама ничему не должна учить, она просто должна создавать желание, потребность. А когда потребность создана, вы должны, должны, должны сообщить читателю, где он может это достать. Вы никогда не оставляйте в тайне, где читатель может получить этот продукт или услугу.
Рекламный текст может работать против собственной цели (создать спрос и про-дать что-то), если в нем невключено семь пунктов, необходимых для рекламы и пере-численных в разделе ТЕСКТ РЕКЛАМЫ (следующий раздел курса).
В этом перечне содержатся вопросы, которые представитель публики действи-тельно задает себе или задает рекламе или листку. Что это за услуга? Насколько это ценно? Что оно делает? Как легко будет мне делать это? Сколько это стоит? Как мне это достать? Где?
Хороший сочинитель рекламных текстов увлекает читателя, с возрастанием его интереса, прямо до последнего вопроса. Там, где этого нет, был писатель, не имеющий точки зрения аудитории. Он может даже создать спрос, но потом оставляет свою ауди-торию в подвешенном состоянии. Там, где работа сделана, и сделана хорошо хорошим писателем, у вас есть реклама, которая продает товар.
Жесткая продажа
При сочинении текста рекламы или листка необходимо принять позицию, что читатель подпишется прямо сейчас же. Вы говорите ему, что он прямо сейчас подпишется и прямо сейчас примет предложение. Это подразумевается и является выводом из всего текста. Вы не описываете что-то, вы командуете. Вы обнаружите, что множество людей находятся более или менее в гипнотическом тумане, и отвечают на прямые команды в литературе и рекламе. Если кто-то этого не понимает, то он сможет понять, что такое жесткая продажа или не сможет написать хороший текст.
Жесткая продажа означает настойчивость в том, чтобы люди купили. Это означа-ет, что тут надо заботиться о человеке и не искать “разумных” оправданий относитель-но возможных порогов и преград, но достаточно быть занятым им, чтобы пронести его сквозь все пороги и преграды и дать ему услугу, в которой он нуждается.
Это - единственная причина, почему мы вообще используем исследования спроса, продвижение на рынок и маркетинг.
Когда один этот факт становится реальным, все становится на свои места и оттуда лишь малый шаг до сочинителя рекламных текстов, дающего рекламу, которая привлекает, интересует, создает спрос и продает товары и услуги.

Л. Рон Хаббард

ТЕКСТ РЕКЛАМЫ

Если вы изучите большинство реклам, вас ужаснет объем болтовни и нехватка информации.
Например, представьте, что вы хотите пообедать в ресторане высшего класса. Просмотрите рекламы в вашей местной газете, и с большой вероятностью не найдете достаточно данных, чтобы предпочесть какой-то из ресторанов, потративших деньги на эте рекламу. Когда они подают обед? Сколько стоит у них пообедать? Какого рода там пища? и т.п.. Интенсивная болтовня, но данных нет.
Другой пример: представьте, что вы покупаете машину. Просмотриет рекламы машин. Много разговоров, мало информации. Вы читаете рекламы и не знаете, какая машина вас бы устроила. КАКОВЫ: Расход топлива? Максимальная и средняя скоро-сти? Масса? Мощность двигателя? Тип коробки передач? Радиус поворота? и т.п. Обаятельный юноша покупающий в рекламном клипе “Ягуар” не скажет вам, что это за машина.
Стиль Мэдисон Авеню - больше болтовни и художественности, и меньше данных. Конечно, когда рекалама, помещенная в газету, продает так мало продукции, изготовителям приходится заказывать больше рекламы, что очень хорошо для рекламных агенств с Мэдисон Авеню.
Вы можете зря потратить уйму денег, заказывая рекламу, не содержащую доста-точно данных чтобы хоть что-то продать.
Реклама должна быть фактической и точной.
1. Что это такое?
2. Насколько это ценно?
3. Что оно делает?
4. Насколько легко это делать?
5. Насколько это дорого?
6. Как это приобрести?
7. Где это достать?
Это жизненно важные части экономически здравой рекламы. Опускать их дорого стоит.
Реклама и средства массовой информации
Размещение рекламы в неподходящих средствах массовой информации может обойтись очень дорого, потому что деньги в этом случаи тратятся зря.
Размещение рекламы в печатных изданиях со слишком маленьким тиражом - на-прасные расходы.
Единичные рекламные публикации, не повторяемые , редко бывают ценными. Три последовательных размещения рекламных объявлений лучше, чем одно по размеру в три раза больше. Тут можно следовать крылатому выражению: “То, что я говорю тебе три раза, истинно”.
Л. Рон Хаббард
РЕКЛАМЫ И СОЧИНЕНИЕ ТЕКСТОВ

Тектс рекламы должен передавать сообщение. Это коммуникация.
Некоторые фотографы так никогда и не узнали, что фотоснимок является комму-никацией. Некоторые художники так никогда и не узнают, живопись - коммуникация. Это так и в отношении некоторых сочинетелей рекламных текстов.

Точно уловленный момент

Реклама не относится к текстовой информации. Это коммуникация. Но это долж-на быть очень быстрая коммуникация, поскольку люди не будут смотреть на нее очень долго. Реклама должна донести сообщение за четверть секунды. Это время, которое требуется человеку, чтобы сработал рефлекс отшвыривания ненужной бумажки.
Вы можете действительно походить секундомером и засечь, сколько времени за-нимает у человека решение, выбросить что-то или нет. Именно этот промежуток вре-мени есть у вас, чтобы он впитал сообщение.
Настоящее испытание рекламного объявления состоит в следующем: ВОСПРИМЕТСЯ ЛИ ОНО ЗА ТО МГНОВЕНИЕ, КОТОРОЕ ЗАНИМАЕТ У ЧЕЛОВЕКА ДЕЙСТВИЕ - ВЗЯТЬ БУМАЖКУ И РЕШИТЬ, ЧТО ОН ЕЕ ВЫБРАСЫВАЕТ?
Если коммуникация произойдет в эту долю секунды, он не выбросит ее. Это ис-пытание рекламного объявление или листка.
Каждый раз, когда человек захочет выбросить рекламный материал, он должен быть остановлен. Вам необходимо понять цикл, по которому человек выбрасывает что-то, и после этого вы сможете написать рекламное объявление. Вам надо будет вычис-лить точки остановки, в которых человек будет собираться выбросить объявление, и ловить его в каждой из них.
Направление публики
Вы должны осознать, что публика должна иметь возможность послать за чем-то или вступить в коммуникацию, иначе товар не купят. Вам надо направить публику. Реклама или листок должны побуждать человека что-то сделать. Они должны предло-жить ему что-то сделать, кому-то написать, позвонить или связаться. Вначале вы на-правляете их. Это облегчит им ответ вашу рекламу.
Рассматривая Мэдисон Авеню
Прекрасная графика и роскошное оформление рекламы в журналах - это попытки Мэдисон Авеню не дать людям выбросить эти картинки, потому что они такие эстэ-тичные. Но это не осуществляет коммуникацию.
Я просмотрел несколшько журналов, тщетно пятаясь определить, что заказать и у кого. Я рылся во всю и наконец нашел один журнал, где была вставлена открытка. Но это была не настоящая открытка, а просто кусок картонки, который еще нужно было отрезать от большей картонки. Она не воспринималась как открытка, так что я не сразу распознал, что это можно использовать для чего-то. Она просто не воспринималась как открытка для заказа, так что заказать рекламируемый товар было не просто.
Вот примеры рекламы, не выполняющей функции коммуникации. Это изолиро-ванный объект, прекрасно сфотографированный, расположенный посреди пространст-ва. Под всем этим великолепием заявляется, что это только что получило какой-то приз за что-то там. Но о чем эта реклама? Этого не сказано. Сообщения здесь нет. Коммуни-кация не просиходит.
Вот другая: это вообще-то должна быть реклама сигарет, но там изображенно, как кто-то тащит сани по глубокому снегу. Ясно, что они продают - они продают снег!
Большинство реклам в дорогих журналах вообще не являются рекламами - это просто утверждение о продукте. Вы обнаружите, что едва ли какие-то из них являются рекламами, приглашающих к обмену.
Если это лучшие, на что способна Мэдисон Авеню, то они не знают основ рек-ламного дела.
Если ваши сотрудники, занимающиеся продвижением на рынок, оглядываются на на рекламы такого толка или изучают их все время, то они не смогут сами написать хорошее рекламное объявление. Потому что те рекламы - плохие рекламы. Они не соз-дают коммуникации.
Опросы и коммуникация
В журналах содержится реклам на сумму порядка полмиллиона долларов или больше. У них весьма слабая сила.
Для взрослых людей очень нелогично тратить так много, пытаясь исподтишка привлечь чье-то внимание. Они так увлекаются своими уловками, что не сообщают, чего же они хотят, а хотят они вот чего: “Мы хотим, чтобы вы купили этот продукт”.
Реклама должна представлять что-то, что люди хотят, за что они хотят отдать что-то в обмен. Реклама должна сказать им, что это такое.
Если у вас есть сообщение, которое вы исследуете на спрос, оно должно что-то предлагать. Специалисты по рекламе, со всей этой шелковистостью, с блечтящими красками и всем таким, не создают коммуникации.
Некоторые рекламы изображают только символ или торговую марку, и пытаются это сделать из этого коммуникацию. Но это просто украшения. Это не состовляет рек-ламы.
Вы должны обеспечить коммуникацию, которая состветствует исследованию спроса. Но специалисты по продвижению на рынок нашли новый способ избежать использования данных исследований спроса. Они просто все впихивают в текст, так, что коммуникация не соответствует данным исследований. Я понимаю, что в школе учат быть оргинальным. Но коммуникация состоит в точном воспроизведении. Вы проводите исследование спроса, публика дает вам точку, и вы даете эту точку обратно публике. Это точное воспризведение. Оно работает. Не делайте ошибки, при написании ли рекламных текстов, или продвижении на рынок, думая, что вы должны делать что-то еще, кроме как подачи точки обратно публики.
Заключение
На самом деле в области рекламы у вас вообще нет конкуренции.
Почему же специалисты по рекламе не пишут хороших рекламных текстов? По-тому что те рекламы, которые они видят все время, это плохие рекламы. Вот почему!
Средство от этого - писакть хорошую рекламу!
При технологии проведения исследований спроса и продвижения на рынок, ко-тоаря у нас есть, абсолютно нет поводов не выдавать хорошей рекламы - такой, которая осуществляет коммуникацию!

Л. Рон Хаббард

ТОЧКИ ОПРОСОВ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ СООБЩЕНИЕМ

Разница между точками, определенными при опросах и сообщением в материале для продвижения на рынок должна быть абсолютно ясной для тех, кто работает в об-ласти продвижения маркетинга.
Первое, что нужно понять, это то, что они НЕ являются одним и тем же.
Сообщение - это коммуникация, мысль, значение, которое вы хотите предать ак-дитории или публике.
Точка - это то, что используется для получения согласия публики выслушать со-общение.
Слишком часто специалисты по продвижению на рынок и маркетингу совершен-но запутывались в применении точек и поэтому так никогда и не вкладывали никакого сообщения в текст. Но сообщение и есть та причина, по которой существует вообще текст для рекламы!
Кажется, что исследования спроса не дают особо ценных результатов, когда ис-пользуется точки, полученные при исследованиях, и в результате - материал получается без сообщения.
Опрос проводится, чтобы добиться ответа и согласия. Однако ответ вы по-лучаете, поскольку добились согласия. А согласия вы добиваетесь, воспользовавшись соответствующей точкой. Точкой является фактором реальности. Таким образом вы устанавливаете реальность с аудиторией.
Чтобы провести опрос правильно, а затем эффективно использовать его результа-ты, необходимо понимание цели проведения опроса, а также наличие элементарной грамотности и треугольника АРО. Это требует понимания, что такое реальность.
Треугольник АРО используется вначале при проведении опроса, а затем при практическом применении результатов исследования.
Это происходит так: Вы осуществляете коммуникацию с аудиторией (посредст-вом опроса) с аффинити, чтобы выяснить, какова реальность этой аудитории. Реаль-ность - соглашение относительно того, что существует. Цель проведения опроса выяс-нить, с чем соглашается аудитория.
Затем вы обращаетесь к публике с этой реальностью в материале рекламы, чтобы получить согласие публики воспринять сообщениен, коммуникацию в материале рекламы. И таким образом вы поднимаете аффинити публики к тому продукту, который рекламируете.
При исследовании спроса вы спрашиваете людей, чтобы узнать их мнение о чем-то - идее, продукте, стороне жизни или любом другом предмете. Точка - это первичные данные, которые вы получаете благодоря этому действию. Это ответ, который дают чаще всего на ваш вопрос исследования.
Вы спрашиваете десять или десять тысяч людей, что они больше всего хотят или ожидают от автомобольной шины, и семь или семь тысяч из них отвечают: “долговеч-ности”. Вот точка. Такова реальность, точка согласия относительно автомобильных шин среди этой пудлики. Так что вы используете эту точку с этой публикой и вот вы установили реальность, получили согласие и теперь они будут слушать то, что вы хотите сказать об автомобильных шинах.
Точки имеют свое применение, но мы не так интересуемся ими, как СООБЩЕНИЕМ. Сообщение является настоящей сущностью любого рекламного мате-риала. Точки - это просто смазка, используемая, чтобы сообщение легче прошло.
Было бы хорошо, если бы тот, у кого есть любая путаница в этих пунктах, сделал по ним демонстрацию. Необходимо уметь четко различать эти два термина, точку и сообщение, и рассматривать их в правильном взаимотношении.
Как толькобудет понятно это различие, придет конгец рекламе без сообщения.
Вместо нее у нас будет материал, имеющий точку для нахождения согласия и ус-танавлени реальности с аудиторией и тогда, наверняка, коммуникация произойдет, СООБЩЕНИЕ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ДОЙДЕТ до восприимчивой теперь аудитории.
В этом и заключается секрет рекламы, на которую приходиит отклик.
Первое, что нужно здесь понять - ТОЧКИ ОПРОСОВ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ СООБЩЕНИЕМ.

Л. Рон Хаббард




МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ РАСПРОСТРАНЕНИЯ.
СТАБИЛЬНЫЕ ДАННЫЕ.
ВНЕШНИЙ ВИД, РАСПОЛОЖЕНИЕ ТЕКСТА И ДИЗАЙН

Руководители часто заказывают или распределяют материалы для распростране-ния, журналы, листки, плакаты и даже книги. От сотрудников требуется делать или доставать их.
Широко распространено убеждение, что слова или картинки - это все, что важно. Пока так будут думать, материалы для распространения будут вызывать только слабый интерес.
Существуют ключевые данные, стабильные данные, образующие руководящее начало во всех таких суждениях или оценках. Оно “вроде бы ощущается” и ему уделя-ется некоторое внимание в ряде книг по расположению текста. Однако это нигде не было ясно или доходчиво изложено.
Стабильные данные необходимо использовать для направления как создания, так и размещения на выпуск любых распространяемых и печатных материалов - статей журналов, листков, плакатов, рекламы или книг.
У ПЕЧАТНОГО МАТЕРИАЛА ФОРМАТ, РАСПОЛОЖЕНИЕ ТЕКСТА, ШРИФТЫ, БУМАГА И ЦВЕТ САМИ ПО СЕБЕ ПРЕДСТАВЛЯЮТ СООБЩЕНИЕ, НЕЗАВИСИМОЕ ОТ ЗНАЧЕНИЯ СЛОВ ТЕКСТА ИЛИ СОДЕРЖАНИЯ ИЛЛЮСТРАЦИЙ, И ДОЛЖНЫ САМИ ПО СЕБЕ ПЕРЕДАВАТЬ НАСТРОЕНИЕ И ПРЕДНАМЕРЕННОЕ СООБЩЕНИЕ, ЧТОБЫ ЯВЛЯТЬСЯ ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДУКТОМ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. ОНИ ФОРМИРУЮТ ВОЛНУ-НОСИТЕЛЬ, НЕСУЩУЮ СООБЩЕНИЕ В ПИСЬМЕННОМ ВИДЕ. ПО НИМ СУДЯТ О РЕАЛЬНОСТИ КОММУНИКАЦИИ И ОНИ САМИ ЯВЛЯЮТСЯ ЗНАЧАЩЕЙ ЧАСТЬЮ КАЧЕСТВА КОММУНИКАЦИИ.
ЭФЕКТИВНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ НА РЫНОК ЗАВИСЯТ ОТ ПОНИМАНИЯ ЭТИХ СТАБИЛЬНЫХ ДАННЫХ И ХАРАКТЕРИСТИК.
ЭФФЕКТИВНЫЕ МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ПОЛУЧАЮТСЯ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ЭТИ СТАБИЛЬНЫЕ ДАННЫЕ ПОНИМАЮТСЯ И ПОЛНОСТЬЮ ВВОДЯТСЯ В ПРАКТИКУ.

Л. Рон Хаббард











Раздел IV


ИСКУССТВО






ИСКУССТВО

В течении примерно пятнадцати лет я изучал, наряду с другими разделами фило-софии, предмет ИСКУССТВА.
Причиной этому было следующее: Искусство является наименее классификацированной и наиболее неправильно понимаемой областью деятельности человека. “Что такое искусство?” - это один из наименее раскрытых вопросов челове-чества.
Искусство полно авторитетов. Я выбрал его потому, что “эта область, имея наи-большее число авторитетов, содержит наименее классифицированное знание”. Явно напрашивается, чтобы был дан ответ на предмет в данной области и классифицирован.
За период между 1929 и 1949 годами я опубликовал литературные и другие про-изведения общим объемом 15 млн. слов, так что с нельзя сказать, что с искусством я незнаком. С 1950 г. я работал с другими видами искусств, кроме литературы, для того, чтобы продвинуться в исследовании общего предмета ИСКУССТВА.
Мне, наконец, удалось сделать в этой области значительное открытие. Я думаю, чтооно применимо в том, чем мы занимаемся, и поэтому иммет практическую ценно-стью.
Чтобы внести это в область зарегистрированного знания человечества, а не оста-вить стопкой подшитых листков, я публикую эти результаты.
КАК В СЛУЧАЕ СО ВСЕМИ “чистыми исследованиям” (под чем подразумевают исследования без мысли о возможном практичексом применении) эти ответы внезапно принесли неожиданные полезные результаты.
Мои эпизодические исследования в областях фотографии и музыки материально поддержали мою исследовательскую деятельность.
Авантюрой было бы заявить, что настолько всеохватывающий вопрос решен, но ниже изложены основы и фундаментальные принципы.
Это неотшлифованные замечания, но посути они являются основами той области деятельности, которую мы называем ИСКУССТВОМ.

Фундаментальные принципы искусства

Основное определение

ИСКУССТВО - это слово, сумирующее КАЧЕСТВО КОММУНИКАЦИИ.
Из этого следует, что оно подчиняется законам коммуникации.

--------------------

Слишком сильная оригинальность отбрасывает аудиторию в область незнакомого и потому несогласия, поскольку коммуникация содержит воспроизведение, а “ориги-нальность” является врагом воспроизведения.
Техника не должна подниматься выше уровня ее пригодности для цели коммуни-кации.

---------------------

СОВЕРШЕНСТВО не может быть достигнуто за счет коммуникации.
Поиск совершенства является ложной целью искусства. Человеку необходимо в первую очередь искать коммуканикацию с ним, а затем совершенствовать его до ра-зумных пределов. Человек пытается установить коммуникацию в пределах применимого умения. Если ищут совершенство большее, чем то, которое нужно достичь для коммуникации, то человек не будет включен в коммуникацию.
Пример: Фотокамера, у которой прекрасное качество фотоснимков, но она недос-таточно хорошо пригодна для перемещения, чтобы ею фотографировать.
Нужно стремиться к наиболее высокому уровню технического совершенства, ка-кой можно получить, после способности получать фотоснимки.
Порядок важности в искусстве следующий:
1) получившаяся в результате коммуникация
2) техническое исполнение
(2) всегда подчиняется (1). (2) может быть как угодно высоким, но только не столько, чтобы повредить (1).
Коммуникация является первостепенной целью. Техническое качество является вторичным соображением. Человек поднимает (2) как можно выше, в пределах реаль-ности (1).
Человек может прикладывать много усилий к (2), чтобы получить (1), но сущест-вует область, где попытки к (2) препятствую (1).
Если интенсивность (2) мешает (1), тогда следует изменить (2), но не (1).
Совершенство определяется как качество, получаемое при все еще возможном прохождении коммуникации.
Слишком много времени, затрачиваемого на (2), конечно препятствует (1).
Обычно для получения коммуникации необходимо снижать стандарт от абсолют-ного совершенства. Испытание художника состоит в том, насколько мало он понижен, а не сколько высоко поднят.
Профессионал в сфере искусств - это тот, кто при помощи вида искусства получа-ет коммуникацию при минимальной жертве техническим качеством. Для осуществле-ния коммуникации вообще всегда нужно в некоторой степени жертвовать качеством.
Точным измерением того, к насколько большому техническому совершенству можно стремиться, является степень снижение массы, или времени, или имущества, или принадлежностей по отношению к способности достичь результат. Правило тако-во: если человек слишком стремится к совершенству, чтобы реально достичь коммуни-кации, то нужно снизить массу, время, имущество или принадлежности до достаточно-го низкого значения, чтобы коммуникация осуществилась, но придерживать при этом технологию и совершенство на как можно более высоком уровне, который позволяет достичь результата, в пределах собственной силы.

Отсутствие коммуникации - не искусство. Невступать в коммуникацию из-за не-достатка технического совершенства является огромной ошибкой. Ошибкой также яв-ляется не поднимать технический уровень результата так высоко, как это только воз-можно.
Степень совершенства, которой нужно достичь, измеряется степенью коммуника-ции, которую нужно осуществить.
Это можно увидеть даже на примере работника и его инструментов. Работник, который не может ничего осуществить, но должен иметь инструменты, является неудачником в смысле искусства.
“Искусство ради искусства” как заявление является полным парадоксом. “Искус-ство ради коммуникации” и “Стремление к совершенству без коммуникации” является положительной и отрицательной сторонами всего этого.
Можно, конечно, осуществлять коммуникацию с самим собой, но это если хочешь быть одновременно причиной и следствием.
Искусство изучают, только если есть желание вступить в коммуникацию, а поиск совершенства в искусстве возникает в результате прошлых неудач в осуществлении коммуникации.
Самосовершенствование основано всецело на более ранних неудачах в коммуни-кации.
Жизнь сама по себе может быть искусством.
Поиск свободы является либо отступлением от прежней неспособности осуществлять коммуникацию, либо усилием достичь новой коммуникации. Таким образом, поиск свободы является болезненым или здоровым импульсом.
Поиск и/или нахождения прошлых неудач осуществить коммуникацию вида ис-кусства или идеии о нем, таким образом, обязательно восстановит способности худож-ника.
Какое количество искусства достаточно? Такое количество, которое необходимо для оказания, приближенного к желаемому, воздействия на лицо, воспринимающее его, или зрителя, в пределах реальности возможности это сделать.
Для формулировки успешной формы искусства или его преподнесения необходи-мо общее представление зрителя и некоторое понимание его и или ее уровня воспри-ятия. Это включает приближение к тому, что ему знакомо и связано с желаемым воз-действием.
Успех всех форм Искусства зависит от предыдущих опыта и ассоциаций зрителя. Не существует общей формы искусства в чистом виде, поскольку тогда она должна была бы принимать всеобъемлющую общность, охватывающую все множество предыдущего опыта зрителя.
Все деятельности искусства, в большей или меньшей степени, нуждаются в том, чтобы понимать умонастраения и точки зрения других, чтобы добиться принятия своей работы, поскольку приемлемость коммуникации зависит от умонастроения получателя.
В любой форме искусства или деятельности автор должен иметь представление о зрителе (даже если это только он сам). Не делать этого - напрашиваться на разочарова-ния и неудовлетворенность собственным творчеством.
Автор, который совершенно не согласен со “вкусом” своей потенциальной ауди-тории, естественно, не способен легко осуществлять с ней коммуникацию. Его несогласия в действительности не основано на самой этой аудитории, но происходит от его прежнего уровня способности осуществлять коммуникацию с подобными аудиториями или от того, что в чем-то схожая аудитория ранее отвергла его.
Отсутствие желания осуществлять коммуникацию с использованием формы ис-кусства может происходить от совершенно иной неспособности, чем та, суще-ствование которой можно предположить.
Профессионалы часто настолько увлекаются спорами о том, каким образом пред-ставлять форму искусства, что вся их деятельность становится технологией, а не искус-ством, и отмирает из-за отсутствия прогресса и новизны ее принятия. Это, возможно, и является истоком всего упадка и исчезновения формы искусства. Теряется идея комму-никации, осуществляемой в текущее время. Все устаревшие формы погрязают в обяза-тельных требованиях к технике и, таким образом, перестают осуществлять коммуника-цию. Искусство является формой, которая выполняет коммуникацию, а нетехнологией того, как это делается, поскольку последняя вносит свой вклад в легкость создания впечатления и сохранения информации о этапах создания работы. При недостаточном выполнении формой искусства коммуникации она становится направленной только на достижение совершенства, и перестает быть формой искусства в ее правильном опре-делении.
Коммуникации можно помешать, подавляя ее форму искусства.
Пример: плохая перезапись звукозаписи, поцарапанная кинопленка, выпуск не разрешенных к выпуску текстов. Это, таким образом, составляет первичное подавле-ние.
С другой стороны, постоянный отказ позволить осуществить безвредную комму-никацию на основании отсутствия в ней искусства также является подавлением.
Между этими двумя крайностями находится коммуникация и задача заключается в том, чтобы достичь высочайшей возможной формы искусства, какая только может быть сохранена в процессе коммуникации. Поступать иначе означает ставить препятствия и не быть работником искусства.
Таковы, таким образом, основные положени ИСКУССТВА.

Л. Рон Хаббард



ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО СЛОВ ОБ ИСКУССТВЕ

Насколько хорошим должно быть профессиональное произведение искусства? Этот вопрос может относиться к живописи, музыке, фотографии, поэзии, любым видам искусства, будь то изящные искусства или другие. Он будет также включать и подачу себя самого как формы искусства, так же, как и своих произведений.
Действительно, насколько ХОРОШИМ должно быть произведение искусства?
Вы говорите, что это неуловимо, на это невозможно ответить. Поистине, го-ворите вы, только что задали вопрос, на который нет других ответов, кроме как презрительных усмешек или же аплодисментов критиков. Именно поэтому у нас есть искусствоведы-критики! Потому что, кто сможет сказать, насколько это хорошо? Кто это знает?
У меня для вас сюрприз. Ответ ЕСТЬ.
Как вам известно, много лет я искал, параллельно с моей основной работой, и попытался откопать какие-то материалы, которые могли бы представить основы искус-ства. Искусство оказалось самым несистематизированым и наиболее зависящих от лич-ных пристрастий предметом на Земле после таких предметов, как идеи мужчин о жен-щинах, идеи женщин о мужчинах и идеи Человека о том, что такое Человек. Искусство было представлено на суд кому угодно. Шедевры приходили, не получая аплодисмен-тов, явное уродство вызввало бурные восторги.
Итак, насколько хорошим должно быть произведения искусства, чтобы быть хо-рошими?
Художник отметит все мельчайшие технические тонкости, известные только жи-вописцам, музыкант оценит исполнение партиии альт-рожка и объяснит тонкости ис-пользования пистонов, поэт будет говорить о видах размера стиха, актер объяснит, как положение и изгиб руки согласно определенной школы актерского мастерства превра-тит неотесанного увальня в артиста. И так оно и происходит, от одного вида искусства к другому.
Но все эти люди будут обсуждать специализированные тонкости и святые таинства техники, мельчайшие особенности, которые будут заметны только по-священному в это искусство. Они говорят о технике. Они в действительности не отвечают, насколько хорошим должно быть произведение искусства.
Произведение искусства рассматривают люди. Их слушают л юди. Их ощущают люди. Они не просто питают тесно объедененую группу посвященных. Они питают души людей.
Конечно, любой волен оспорить такое широкое определение цели искусства. Не-которые профессора, не желающие плодить соперников, утверждают студентам: “Ис-кусство нужно для самоудовлетворения! Это хобби”. Другими словами, не показывай своих произведений и не выставляйся, парень, а то будешь мне конкурентом! Сегодня мир напполнен такими ложными авторитетами. Но, поскольку никакое подобное ис-кусство для самоудовлетворения не соответствует определению искусства, разве только искусства, создаваемого личностью для самой личности, профессионала это не интересует.
Кто составляет аудиторию любого художественного произведения? Люди. Не критики, Боже упаси. Но люди. Не специалисты в этом виде искусства. Но люди.
Тот древнекитайский поэт, который, написав стихотворение, спускался из своей традиционной мансадры и читал его старой цветочнице, сидевшей на углу, имел пра-вильное понимание. Если она понимала произведение и считала его замечательным, он его публиковал. Если нет, он кидал его в бамбуковую корзину для мусора. Не удивительно, что его стихи дошли до нас сквозь столетия, с благоговением восхваляемые.
Что ж, теперь можно ответить на ваш вопрос, просто сказав, что икусство должно вступать в коммуникацию как с просвещенными людьми, так и с простыми. Но в дей-ствительности это не даст усердно трудящемуся профессионалу то, что дает руково-дство по конкретному процессу создания произведения, и не даст ему критерий, по которому, он сможет сказать: “Вот оно! Я этого добился”. И быть уверенным, что это так.
Что такое техника? В чем ее ценность? К чему это относится? Что такое стремле-ние к окончательному совершенству? На каком этапе можно прекратить счищать крас-ку и стирать пометки и сказать: “Вот оно”?
Но такой этап есть. Некоторые художники так и не находят его. Импрессионисты практически объеденились в группу, пытаясь найти новый способ видения и передачи впечатления. Им это удалось - или некоторым из них, как, например, Монэ.
Но многие из них так и не поняли, где следует остановиться, и потерпели не-удачу. Им не удалось ответить на наш вопрос: “Насколько совершенным должно быть произведения искусства, чтобы считаться хорошим?”
В настоящее время произведения искусства имют много коммуникационных свя-зей. Поскольку небольшое колличество произведений может так легко быть показано большим аудиториям, возможно даже сокращение числа художников. Конкуренция - очень острая, даже можно сказать - острая, как кинжал. Чтобы достичь совершенства, нужно создавать очень хорошие произведения. Но каким образом и как?
К примеру, когда я часто покупал завтраки для художников в Гринич-Вилидж (которые они с жадностью поглощали, останавливаясь лишь для того, чтобы осудить мой коммерцеонализм и обругать мои способности в зарабатывания “золота”, с помо-щью которого оплачивались их завтраки), я не редко задавл этот вопрос и, разумеется, получал ответы, удивляющие своим разнообразием. На меня обрушивались подробно-сти техники или ее недостатка, иногда я слышал смутные рассуждения о врожденном таланте, они тянули меня в галереи посмотреть на картины Пикассо или к камому-нибудь деревянному забору, увешенному абстракциями. Но не один из них не сказал мне, насколько хорошей должна быть песня, чтобы быть песней.
Поэтому я размышлял над этим. И разгадка пришла, когда покойный Хьюберт Матье, кто был мне дорогим другом, отмеченный молодежным духом Левого берега Сены и пишущий портреты высокопоставленных дам в стиле наилучших традиций Академии Художеств, сказал мне: “Чтобы создавать любые из этих современных, абст-рактных, кубистких произведений, прежде всего необходимо уметь рисовать!” И он углубилмя в эту тему, в то время как я усиленно потчевал его холодным хересом в ноч-ной тишине Манхэттена, а он заканчивал портрет важной дамы в довольно пышном бальном платье. Мэтти воистину был художником. В конце беседы он набросал абст-рактный рисунок, чтобы показать мне, как это может сделать человек, не умеющий рисовать, и как это можно сделать.
Я понял его. Чтобы действительно добиться успеха, создавая какое-нибудь ульт-ра-современное произведение, прежде всего нужно быть настоящим художником.
Тогда я сказал себе, черт возьми, есть же Гертруда Стейн и Томас Манн и другие подобные писаки. Посмотрим, является ли это формой искусства.
И я “настроил” свою электрическую пишущую машинку и набросал последние главы романа намного более ядовитым языком, поставил после текста “Конец” и от-правил их редактору, который тут же наговорил мне комплиментов по телефону и пригласил на обед и заявил тоном,столь отличным от его обычного самодовольства: “Это классная история меня сразила! (Это было много лет назад: другие годы - другой слэнг) Вот это конец! Вы действительно отличились!”
И в результате - книга стала лучше продаваться. Что было очень странно, так как, видите ли, первые главы были очень ординарными - ведь они были написаны задолго до того, как Метти захотел выпить херес и пригласил меня к себе; в то время как по-следние главы явились потоком сознания в импрессионистком духе, их даже сам Манн назвал бы “пердовым, довольно безрассудным отступлением от авнгардной школы со слишком яркими следами влияния Финненгана”.
Итак, просто чтобы убедиться, в какой степени это верно, я некоторое время “проработал” с различными предствателями прозы с целью понять, что происходит. То, что мои подделки продавались, не очень много доказывало, так как с этим у меня никогда проблем не было. Меня больше удивляло то, что их вообще понимали, поскольку разные стили которыми я пользовался (от Шекспира до Беовульфа) были абсолютно не похожи на то, что повсеместно издавалось.
Все упиралось в эмоциональное воздейстивие, которое производила моя книга, на читателя.
Даже ношение бороды и мешковатых брюк требует определенного искусства, так как они должны носиться с мастерством, достаточным, чтобы произвести эмоциональ-ное воздействие.
А некоторые предметы производят плохое впечатление даже без достаточного рассмотрения. И пользуясь логикой от противного (примеров, таких, как грязная ком-ната, можно привести множество), можно увидеть, что существует качественно другое мастерство, само по себе достаточное, чтобы оказать сильное, но желаемое эмоцио-нальное воздейстивие.
Именно настолько хорошим должно быть произведение искусства. Как только че-ловек овладевает способностью воплотить подобное техническое мастерство для дан-ной формы искусства, он может передавать сови идеи. Жо тех пор, пока профессио-нальная форма первоначально не получена, едея не будет передана.
Многие художники тратят огромные усилия на то, чтобы добиться качества, на-много превышающего то, которое необходимо для оказания эмоционального воздейст-вия. И еще больше количество художников пытается забросать мир своими идеями при полном отсутствии какого-либо мастерства, которое служило бы важным носителем их идей.
Итак, насколько же совершенным должно быть произведения искусства?
ПЛАКАТЫ

Чтобы создавать плакты, нужна идея. Кроме того, плакат должен иметь свою соб-ственную ценность.
Плакат должен захватывать внимание, должен заинтересовывать, должен иметь содержание и передавать (сооьщать) его, ему следует быть простым. Идеальный плакат - этот просто изображение без надписей или иллюстраций, которое люди увидят и сра-зу поймут.
Это - идеальный плакат.
Плакаты обычно являются простым, сильным по воздействию и восприятию идеалом. Это - не словесное, а изобразительное воздействие. Создание плаката - это искусство, он может быть сделан с помощью фотографии, но это - особая форма ком-муникации, так же как и телевидение. Само изображение должно говорить. Нельзя включать в плакт много надписей, объясняющих его содержание. Само изображение должно раскрывать свое содержание. Люди должны узнавать его смысл и делать это, взглянув на изображение.
Изображение обычно возбуждает некое подсознательное желание и сопостовляет с ним изображенный продукт.
Начиная создание плаката, следуе найти подсознательную привлекательность, связана она с темой плаката или нет. Вы прикидываете, что подсознательно хотят сде-лать ваши зрители или что может вызвать в них какое-то желание, и именно на этом вы строите оформление и тему плаката. Фирмы на Мэдисон Авеню, следуя за Фрейдом, идут по легкому пути и помещают на плакатах красоток, но существует не одна тысяча других вещей, которые могут мотивировать потребность.
Плакаты также определяют местоположение и сопоставляют изображаемый предмет по отношению к чему-то другому, чтобы показать, как он соотносится с дру-гими подобными предметами.
Сегодня для плакатов наступили плохие времена, т.к. они редко “говорят” или редко выполняют свое предназначение. Вы вешаете его, и он передает людям вашу идею. Он должен быть очень смелым, очень внушительным.
Мир рекламы вносит в этот вопрос некоторую сумятицу, т.к. легко спутать рекла-му с плакатом. Они совершенно различны. Рекламные объявления пытаются продать товар, в то время как плакат передает идею, которая простирается даже в социальные сферы.
Если вы все это поймете, то сможете создавать отличные плакаты, которые вызо-вут потребность в продукции.
На подсознательном уровне на плакатах могут изображаться вещи, в которых лю-ди не испывают потребность.
Плакат - это выдающееся картина. Таково главное определение плаката. Таково главное определение картины.



ИСКУССТВО КОММУНИКАЦИИ
(с) При использовании информации с сайта указывайте ссылку на него.

https://vk.com/galac_patra http://timecops.net https://vk.com/timecopsorg
Одитинг и обучение - создание духовных способностей в любой точке мира через Skype: timecops
Timecops
 
Сообщений: 1873
Зарегистрирован: 25 июн 2011, 15:42

Вернуться в Курсы Л. Рона Хаббарда по Саентологии

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 2

cron